Home / Tiếp Thị Bán Hàng

Trong một môi trường kinh doanh thay đổi và phát triển từng ngày như hiện nay, các sai lầm có thể "chết người". Thậm chí cả trong điều kiện tốt nhất, các thống kê cho thấy có trên một nửa doanh nghiệp bán lẻ nhỏ phải rời thương trường sau không quá 2 năm hoạt động.

Hơn 20 năm kinh nghiệm điều hành thành công một vài cửa hàng bán lẻ có tiếng đã khiến Ronald L. Bond - một CEO, chủ doanh nghiệp nhỏ, nhà quản lý và nhà tư vấn kinh doanh - trở thành một chuyên gia thực thụ về bán lẻ, và quan trọng hơn nữa là về những sai lầm mà rất nhiều nhà bán lẻ mắc phải, khiến họ đối mặt với thất bại.

Khi mà danh sách những sai lầm bán lẻ là rất dài, Ronald Bond đã đúc kết được 5 sai lầm lớn nhất và có tác động tiêu cực nhất lên hoạt động bán lẻ thông thường:
1/ Thất bại trong những hoạch định hiệu quả và có mục đích 

Nhiều nhà bán lẻ mới thành lập lao vào kinh doanh với rất nhiều niềm tin và lạc quan nhưng lại rất ít sự hoạch định kỹ lưỡng. Để thành công, các nhà bán lẻ cần dành thời gian để chuẩn bị cho một bản kế hoạch kinh doanh và lường trước những nhu cầu tài chính của mình.

Không gì giết chết một hoạt động bán lẻ nhanh hơn những thiếu sót về tài chính. Nội dung hoạch định nên bao gồm địa điểm, các yếu tố nhân khẩu học thị trường, và dòng sản phẩm bán lẻ. Trong cuốn sách Retail in Detail (Bán lẻ trong Chi tiết), Bond đã đưa ra nhiều công cụ hoạch định và chiến lược mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá và tiếp cận các khách hàng nhanh chóng nhất.

2/ Tập trung vào sản phẩm chứ không phải thị trường: 

Bond đã chứng kiến rất nhiều cửa hàng bán lẻ buôn bán trì trệ bởi vì chủ cửa hàng vẫn bướng bỉnh bám víu vào một sản phẩm hay một dòng sản phẩm nhất định, ngay cả khi thị trường đã phớt lờ chúng.

Các nhà bán lẻ tồn tại là để kiếm lợi nhuận, chứ không phải bán một vật dụng cụ thể nào đó. Đừng kết hôn cả đời với các sản phẩm của mình. Song cũng có một cảnh báo khá thích hợp ở đây: Các nhà bán lẻ không nên tuỳ tiện quẳng đi một dòng sản phẩm nào đó chỉ vì những thua lỗ theo mùa hay mang tính cá biệt.

Có rất nhiều cách để chỉnh sửa, bổ sung cho một dòng sản phẩm mà không phải vứt bỏ hoàn toàn đi. Ví dụ, một cửa hàng quà tặng chuyên cung cấp các sản phẩm trang trí nhà cửa có thể chỉnh sửa sản phẩm của mình với sự thay đổi trong phong cách trang trí.

Những nhà bán lẻ nhỏ không thể cạnh tranh với những đại gia lớn và internet về số lượng sản phẩm và mẫu mã có thể tập trung vào những sản phẩm và dịch vụ được cá nhân hoá nhiều hơn. Các nhà bán lẻ có thể đưa ra nhiều dịch vụ cá nhân hơn và nhiều lựa chọn tuỳ biến sản phẩm theo yêu cầu đối với các mặt hàng như đèn bàn, thảm, nội thất.

3/ Thất bại trong thay đổi thích ứng với thị trường

Sai lầm này phần nào khá liên quan tới sai lầm số 2 ở trên, nhưng nó tập trung nhiều hơn vào phương thức bán hàng và truyền thông.

Chỉ một vài năm trước đây, các bộ phim được thuê và trả về tại các cửa hàng video địa phương. Ngày nay, chúng hầu hết được thuê trực tuyến và/hay qua thư tín, hay tải về trực tiếp từ trên internet vào máy tính cá nhân.

Internet đã thay đổi đáng kể nhiều hành động mua sắm của khách hàng, và các khách hàng đang yêu cầu nhiều hơn các sản phẩm và dịch vụ được tuỳ biến hoá hay chuyên biệt hoá. Do vậy, những thay đổi thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng là hết sức cần thiết.

4/ Đánh giá thấp về các yêu cầu bán lẻ 

Bán lẻ không phải dành cho những người ẻo lả và yếu đuối. Các yêu cầu của việc vận hành thành công một cỗ máy bán lẻ là rất nhiều, không ngớt, và nói thẳng ra là tiêu tốn một khối lượng lớn thời gian.

Một vài nhà bán lẻ của tương lai nhìn nhận rằng họ có thể mở và điều hành một cửa hàng bán lẻ mà vẫn dư dả thời gian. Bán lẻ liên quan tới vòng quay không ngừng của việc mua, tiếp thị, trình diễn và bán mà có thể khiến những người vận hành nó trở nên mệt lử và cảm thấy hết sự khó nhọc vô cùng.

Nó cũng đồng nghĩa với rất nhiều ngày dài hay đêm thâu trong cửa hàng để bán hàng hay trong văn phòng để đặt hàng và thanh toán hoá đơn. Vì vậy, nếu một ai đó chưa chuẩn bị để dành một phần lớn thời gian cuộc sống của mình cho cửa hàng, ít nhất là trong thời gian ban đầu, có lẽ tốt hơn cả với việc tham gia làm việc tại Wal-Mart.

5/ Phớt lờ dịch vụ khách hàng 

Đây có thể là sai lầm lớn nhất dẫn tới thất bại trong bán lẻ mà Bond quan sát được. Một vài nhà bán lẻ nghĩ rằng các khách hàng ở đó cho bản thân họ chứ không phải cho các khách hàng.

Bond cho biết có nhiều nhà bán lẻ thất bại bởi vì họ đóng quân ở những vị trị không mấy tiện lợi và vì họ không điều chỉnh giờ giấc kinh doanh thích hợp với nhu cầu của khách hàng.

Nếu một cửa hàng bán lẻ hướng tới những nhân viên công sở, cửa hàng này sẽ không thể thành công nếu mở cửa vào 8h sáng và đóng cửa vào 5h chiều. Một cửa hàng mà Bond biết thường xuyên đóng cửa trong giờ hành chính và dường như chủ cửa hàng không biết rằng việc này đã gây khó chịu cho khách hàng như thế nào. Một nhà bán lẻ khác lại đặt cửa hàng của mình trong một toà nhà mà có sự thuận lợi cho bản thân họ (giá cả rẻ), đồng thời cho rằng khách hàng sẽ tìm kiếm thấy cửa hàng. Tất cả đều không thành công!

Một khía cạnh khác trong sai lầm này còn là thất bại trong việc đối xử tốt với các khách hàng bằng tất cả sự lịch thiệp và tôn trọng. Bond cho biết ông rất hiếm khi hài lòng với cung cách phục vụ của các nhân viên bán lẻ. Đó là những vấn đề như không chào mừng khách hàng khi họ vào cửa hàng, không đưa ra những giúp đỡ hữu ích hay bỏ qua các chính sách chăm sóc khách hàng cơ bản.

Tất cả đều không phải là một ngành khoa học vũ trụ. Các nhà bán lẻ hoàn toàn có thể đào tạo các nhân viên và bản thân mình về một phong cách phục vụ lịch thiệp và tôn trọng.

Mặc dù việc tránh xa 5 sai lầm chết người ở trên sẽ không bảo đảm thành công trong bán lẽ, nhưng nếu tiếp tục bỏ qua chắc chắn các nhà bán lẻ sẽ tiến gần hơn tới bờ vực thất bại. Có rất nhiều rủi ro và cạm bẫy trong một thị trường thay đổi nhanh chóng ngày nay. Hoàn toàn ý nghĩa khi mà các nhà bán lẻ gia tăng cơ hội chạm vào thành công bằng nhận ra và tránh xa các sai lầm này.

Kỹ năng bán hàng - 5 sai lầm chết người trong bán lẽ

Unknown
Trong một môi trường kinh doanh thay đổi và phát triển từng ngày như hiện nay, các sai lầm có thể "chết người". Thậm chí cả trong điều kiện tốt nhất, các thống kê cho thấy có trên một nửa doanh nghiệp bán lẻ nhỏ phải rời thương trường sau không quá 2 năm hoạt động.

Hơn 20 năm kinh nghiệm điều hành thành công một vài cửa hàng bán lẻ có tiếng đã khiến Ronald L. Bond - một CEO, chủ doanh nghiệp nhỏ, nhà quản lý và nhà tư vấn kinh doanh - trở thành một chuyên gia thực thụ về bán lẻ, và quan trọng hơn nữa là về những sai lầm mà rất nhiều nhà bán lẻ mắc phải, khiến họ đối mặt với thất bại.

Khi mà danh sách những sai lầm bán lẻ là rất dài, Ronald Bond đã đúc kết được 5 sai lầm lớn nhất và có tác động tiêu cực nhất lên hoạt động bán lẻ thông thường:
1/ Thất bại trong những hoạch định hiệu quả và có mục đích 

Nhiều nhà bán lẻ mới thành lập lao vào kinh doanh với rất nhiều niềm tin và lạc quan nhưng lại rất ít sự hoạch định kỹ lưỡng. Để thành công, các nhà bán lẻ cần dành thời gian để chuẩn bị cho một bản kế hoạch kinh doanh và lường trước những nhu cầu tài chính của mình.

Không gì giết chết một hoạt động bán lẻ nhanh hơn những thiếu sót về tài chính. Nội dung hoạch định nên bao gồm địa điểm, các yếu tố nhân khẩu học thị trường, và dòng sản phẩm bán lẻ. Trong cuốn sách Retail in Detail (Bán lẻ trong Chi tiết), Bond đã đưa ra nhiều công cụ hoạch định và chiến lược mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá và tiếp cận các khách hàng nhanh chóng nhất.

2/ Tập trung vào sản phẩm chứ không phải thị trường: 

Bond đã chứng kiến rất nhiều cửa hàng bán lẻ buôn bán trì trệ bởi vì chủ cửa hàng vẫn bướng bỉnh bám víu vào một sản phẩm hay một dòng sản phẩm nhất định, ngay cả khi thị trường đã phớt lờ chúng.

Các nhà bán lẻ tồn tại là để kiếm lợi nhuận, chứ không phải bán một vật dụng cụ thể nào đó. Đừng kết hôn cả đời với các sản phẩm của mình. Song cũng có một cảnh báo khá thích hợp ở đây: Các nhà bán lẻ không nên tuỳ tiện quẳng đi một dòng sản phẩm nào đó chỉ vì những thua lỗ theo mùa hay mang tính cá biệt.

Có rất nhiều cách để chỉnh sửa, bổ sung cho một dòng sản phẩm mà không phải vứt bỏ hoàn toàn đi. Ví dụ, một cửa hàng quà tặng chuyên cung cấp các sản phẩm trang trí nhà cửa có thể chỉnh sửa sản phẩm của mình với sự thay đổi trong phong cách trang trí.

Những nhà bán lẻ nhỏ không thể cạnh tranh với những đại gia lớn và internet về số lượng sản phẩm và mẫu mã có thể tập trung vào những sản phẩm và dịch vụ được cá nhân hoá nhiều hơn. Các nhà bán lẻ có thể đưa ra nhiều dịch vụ cá nhân hơn và nhiều lựa chọn tuỳ biến sản phẩm theo yêu cầu đối với các mặt hàng như đèn bàn, thảm, nội thất.

3/ Thất bại trong thay đổi thích ứng với thị trường

Sai lầm này phần nào khá liên quan tới sai lầm số 2 ở trên, nhưng nó tập trung nhiều hơn vào phương thức bán hàng và truyền thông.

Chỉ một vài năm trước đây, các bộ phim được thuê và trả về tại các cửa hàng video địa phương. Ngày nay, chúng hầu hết được thuê trực tuyến và/hay qua thư tín, hay tải về trực tiếp từ trên internet vào máy tính cá nhân.

Internet đã thay đổi đáng kể nhiều hành động mua sắm của khách hàng, và các khách hàng đang yêu cầu nhiều hơn các sản phẩm và dịch vụ được tuỳ biến hoá hay chuyên biệt hoá. Do vậy, những thay đổi thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng là hết sức cần thiết.

4/ Đánh giá thấp về các yêu cầu bán lẻ 

Bán lẻ không phải dành cho những người ẻo lả và yếu đuối. Các yêu cầu của việc vận hành thành công một cỗ máy bán lẻ là rất nhiều, không ngớt, và nói thẳng ra là tiêu tốn một khối lượng lớn thời gian.

Một vài nhà bán lẻ của tương lai nhìn nhận rằng họ có thể mở và điều hành một cửa hàng bán lẻ mà vẫn dư dả thời gian. Bán lẻ liên quan tới vòng quay không ngừng của việc mua, tiếp thị, trình diễn và bán mà có thể khiến những người vận hành nó trở nên mệt lử và cảm thấy hết sự khó nhọc vô cùng.

Nó cũng đồng nghĩa với rất nhiều ngày dài hay đêm thâu trong cửa hàng để bán hàng hay trong văn phòng để đặt hàng và thanh toán hoá đơn. Vì vậy, nếu một ai đó chưa chuẩn bị để dành một phần lớn thời gian cuộc sống của mình cho cửa hàng, ít nhất là trong thời gian ban đầu, có lẽ tốt hơn cả với việc tham gia làm việc tại Wal-Mart.

5/ Phớt lờ dịch vụ khách hàng 

Đây có thể là sai lầm lớn nhất dẫn tới thất bại trong bán lẻ mà Bond quan sát được. Một vài nhà bán lẻ nghĩ rằng các khách hàng ở đó cho bản thân họ chứ không phải cho các khách hàng.

Bond cho biết có nhiều nhà bán lẻ thất bại bởi vì họ đóng quân ở những vị trị không mấy tiện lợi và vì họ không điều chỉnh giờ giấc kinh doanh thích hợp với nhu cầu của khách hàng.

Nếu một cửa hàng bán lẻ hướng tới những nhân viên công sở, cửa hàng này sẽ không thể thành công nếu mở cửa vào 8h sáng và đóng cửa vào 5h chiều. Một cửa hàng mà Bond biết thường xuyên đóng cửa trong giờ hành chính và dường như chủ cửa hàng không biết rằng việc này đã gây khó chịu cho khách hàng như thế nào. Một nhà bán lẻ khác lại đặt cửa hàng của mình trong một toà nhà mà có sự thuận lợi cho bản thân họ (giá cả rẻ), đồng thời cho rằng khách hàng sẽ tìm kiếm thấy cửa hàng. Tất cả đều không thành công!

Một khía cạnh khác trong sai lầm này còn là thất bại trong việc đối xử tốt với các khách hàng bằng tất cả sự lịch thiệp và tôn trọng. Bond cho biết ông rất hiếm khi hài lòng với cung cách phục vụ của các nhân viên bán lẻ. Đó là những vấn đề như không chào mừng khách hàng khi họ vào cửa hàng, không đưa ra những giúp đỡ hữu ích hay bỏ qua các chính sách chăm sóc khách hàng cơ bản.

Tất cả đều không phải là một ngành khoa học vũ trụ. Các nhà bán lẻ hoàn toàn có thể đào tạo các nhân viên và bản thân mình về một phong cách phục vụ lịch thiệp và tôn trọng.

Mặc dù việc tránh xa 5 sai lầm chết người ở trên sẽ không bảo đảm thành công trong bán lẽ, nhưng nếu tiếp tục bỏ qua chắc chắn các nhà bán lẻ sẽ tiến gần hơn tới bờ vực thất bại. Có rất nhiều rủi ro và cạm bẫy trong một thị trường thay đổi nhanh chóng ngày nay. Hoàn toàn ý nghĩa khi mà các nhà bán lẻ gia tăng cơ hội chạm vào thành công bằng nhận ra và tránh xa các sai lầm này.
Đọc thêm..

Marketing hiện đại có ba quy luật quan trọng nhất. "Tập trung" là quy luật đầu tiên.

Mở rộng sản phẩm , cơ hội thành công?

Cuốn sách Tập trung (Focus) của Al Ries là một trong những cuốn sách nghiên cứu về marketing và thương hiệu đáng chú ý. Ông đưa ra hàng loạt dẫn chứng về những công ty thành công bởi sự tập trung, sau đó phá hủy thương hiệu của mình bằng cách mở rộng dòng sản phẩm. 

Tuy nhiên, trong một bài viết mới đây trên tờ Advertising Age, Al Ries đã phát biểu: “Bạn có thể phản đối tôi khi tôi không ủng hộ dòng sản phẩm mở rộng. Tôi cũng thừa nhận một sự thật là có một vài sản phẩm mở rộng vẫn thành công”.

Đó có thể phần nào giải thích cho việc lý thuyết tập trung tuy đã khá phổ biến nhưng dường như các công ty toàn cầu vẫn cho ra đời những sản phẩm mở rộng. 

Tại sao vậy?

Vì sản phẩm mở rộng rất logic. Điều đáng nói hơn, mở rộng sản phẩm dường như thuận chiều với mục đích tối thượng của không ít doanh nghiệp: Mở rộng quy mô. 

Làm gì có cách nào có thể mở rộng quy mô doanh nghiệp tốt hơn bằng cách sử dụng chính thương hiệu nổi tiếng của mình, dán nó lên những sản phẩm mới và giành lấy những thị trường mới. 

Nếu những nhà quản trị muốn tìm ra ví dụ về sản phẩm mở rộng thành công thì trên thị trường cũng có những minh chứng củng cố cho lập luận logic về mở rộng dòng sản phẩm. Có thể kể ra những trường hợp sản phẩm mở rộng đạt được những thành tựu nhất định như Bud Light, Diet Coke, General Electric…

Tại sao một số sản phẩm mở rộng thành công?


Những công ty lớn có sản phẩm mở rộng, tôi cũng sẽ có sản phẩm mở rộng. Có nên hay không? 

Không khác gì lắm so với việc hút thuốc lá. Trên mỗi bao thuốc lá, người ta có ghi “Hút thuốc lá có hại cho sức khỏe”, thế nhưng nhiều người vẫn hút. Thậm chí bạn có thể thấy không ít người hút thuốc lá cả đời mà trông vẫn hoàn toàn khỏe mạnh. 

Có phải điều này cũng đồng nghĩa với việc hút thuốc lá không có hại? Không, hút thuốc lá chắc chắn là có hại! Việc mở rộng dòng sản phẩm cũng gây hại cho thương hiệu tương tự như vậy. Vậy phải giải thích những trường hợp mở rộng dòng sản phẩm thành công ra sao?

Một vài trường hợp sản phẩm mở rộng thành công thực ra có lý do của nó. Trường hợp của Budweiser với thành công của Bud Light, đó là vì những đối thủ cạnh tranh của Budweiser cũng làm theo chiến lược của Bud: nghĩa là họ cũng tung ra những sản phẩm mở rộng. Về cơ bản, hành động đó khiến không một thương hiệu nào tập trung. Rốt cuộc là kẻ thắng cuộc vẫn là Budweiser và Bud Light.

Câu chuyện tương tự xảy ra với Coca và Pepsi khi cả hai thương hiệu này đều ra mắt Diet Coke và Diet Pepsi. Khi cả hai đều ra mắt sản phẩm mới trong một thị trường mới và không có đối trọng thứ ba, những thương hiệu mở rộng sẽ có cơ hội thành công.


Sản phẩm mở rộng cũng có thể thành công khi nó không quá cách xa sản phẩm cốt lõi. 

Nếu có một người nói: “Lấy cho tôi một Budweiser”, người nghe sẽ biết ngay đó là bia. Chính vì thế bia Bud Light vẫn được người tiêu dùng lựa chọn. General Electric cũng có nhiều sản phẩm mở rộng thành công nhưng chúng đều không quá cách xa ngành nghề kinh doanh cốt lõi của GE, đó là chưa nói đến nguồn lực tài chính hùng hậu bậc nhất của tập đoàn này. 

Trong trường hợp dòng sản phẩm mở rộng rời xa khỏi hình ảnh cốt lõi của thương hiệu, dòng sản phẩm mở rộng sẽ có rất ít cơ hội thành công, đồng thời nó cũng sẽ làm mờ bản sắc thương hiệu chính. 

Xerox là công ty hàng đầu về Photocopy, thậm chí từ “xerox” đã vươn xa hơn cả thương hiệu, trở thành một từ mới, được sử dụng hàng ngày với ý nghĩa là “photo”. Với vị thế thương hiệu lớn đến vậy, nhưng khi gắn Xerox lên sản phẩm máy tính, Xerox đã chịu tổn thất hàng tỷ USD.

Mối nguy từ sản phẩm mở rộng


Chỉ với một vài trường hợp thành công, còn lại, ta có thể kể ra rất nhiều ví dụ chứng minh cho sự nguy hiểm của sản phẩm mở rộng.

Yahoo! đã từng là công ty internet có giá trị lớn nhất thế giới với mức vốn hóa lên tới 114 tỷ USD. Ban đầu, Yahoo! tập trung vào việc tìm kiếm thông tin. Tuy nhiên Yahoo! đã mở rộng dòng sản phẩm một cách quá mức. 

Bắt đầu từ dịch vụ tìm kiếm, Yahoo! đã đưa thêm vào dịch vụ: đấu giá, lịch, phòng chat, email, trò chơi, bản đồ, đài phát thanh, mua sắm, thể thao, dự báo thời tiết và những trang vàng. CEO Scott Thompson (đã nghỉ việc) của Yahoo! từng phát biểu: “Chúng ta có lợi thế rõ ràng để trở thành một công ty truyền thông hàng đầu”. Yahoo! là công ty truyền thông? Lợi thế của Yahoo là internet.

Ở mảng truyền thông, Yahoo! chỉ là chú cá nhỏ trước những tên tuổi như The New York Times Co., The Washington Post Co., Time Inc., News Corp... Rốt cuộc là vị thế “tìm kiếm” của Yahoo! đã bị Google chiếm lĩnh. Yahoo! cũng không làm nên trò trống gì ở lĩnh vực truyền thông. Vốn hóa của công ty sụt giảm thê thảm về 19,4 tỷ USD với mức doanh thu ngày càng tệ hại. 

Còn nhiều trường hợp nữa có thể kể ra như Bayer với thuốc không aspirin, Life Savers với kẹo, Kleenex với khăn mặt, Eveready với pin kiềm và A1 với sốt gia cầm. Tất cả những sản phẩm mở rộng đó, cho dù có sự hậu thuẫn mạnh mẽ của thương hiệu mẹ vẫn lâm vào cảnh thất bại. 

Sự tập trung mang lại cho một thương hiệu sức mạnh tuyệt đối và vị thế thống trị trên thị trường. CEO Tim Cook của Apple đã trả lời phỏng vấn: “Điều tôi học được từ Steve Jobs chính là phải tập trung. Tập trung sẽ là chìa khóa giải quyết vấn đề”. Đó là lý do Apple đã cho ra mắt những thương hiệu mới như iPod, iPhone hay iPad ngay cả khi thương hiệu mẹ Apple là một trong những thương hiệu có giá trị nhất trên thế giới. Và họ đã thành công rực rỡ.

Hòa Phát là gì? Hòa Phát đã từng là công ty hàng đầu trong lĩnh vực nội thất văn phòng. Bây giờ thương hiệu Hòa Phát đại điện cho cái gì? Thép? Địa ốc? Két sắt? Ghế giám đốc? Không gì cả!

Kangaroo là gì? Kangaroo đã có thể chiếm lĩnh từ “máy lọc nước”. Tuy nhiên bây giờ thương hiệu Kangaroo đại diện cho điều gì? Quạt? Bình nước nóng? Máy làm sữa chua? Điện thoại? Không gì cả!

Khi thương hiệu không đại diện cho một điều gì thì đó là một thương hiệu yếu.

Quy luật đầu tiên của marketing hiện đại là tập trung. Vậy quy luật thứ hai là gì? Tập trung! Quy luật thứ ba? Vẫn là tập trung.

Hãy tập trung, một thương hiệu cho một sản phẩm với một thông điệp rõ ràng gửi đến khách hàng, đó là điều quan trọng bậc nhất của marketing hiện đại. 

* Bài viết có sử dụng tư liệu của tác giả Al Ries trong bài viết “The Three Rules of Marketing: 1) Focus 2) Focus 3) Focus”.

3 quy luật của marketing hiện đại

Unknown

Marketing hiện đại có ba quy luật quan trọng nhất. "Tập trung" là quy luật đầu tiên.

Mở rộng sản phẩm , cơ hội thành công?

Cuốn sách Tập trung (Focus) của Al Ries là một trong những cuốn sách nghiên cứu về marketing và thương hiệu đáng chú ý. Ông đưa ra hàng loạt dẫn chứng về những công ty thành công bởi sự tập trung, sau đó phá hủy thương hiệu của mình bằng cách mở rộng dòng sản phẩm. 

Tuy nhiên, trong một bài viết mới đây trên tờ Advertising Age, Al Ries đã phát biểu: “Bạn có thể phản đối tôi khi tôi không ủng hộ dòng sản phẩm mở rộng. Tôi cũng thừa nhận một sự thật là có một vài sản phẩm mở rộng vẫn thành công”.

Đó có thể phần nào giải thích cho việc lý thuyết tập trung tuy đã khá phổ biến nhưng dường như các công ty toàn cầu vẫn cho ra đời những sản phẩm mở rộng. 

Tại sao vậy?

Vì sản phẩm mở rộng rất logic. Điều đáng nói hơn, mở rộng sản phẩm dường như thuận chiều với mục đích tối thượng của không ít doanh nghiệp: Mở rộng quy mô. 

Làm gì có cách nào có thể mở rộng quy mô doanh nghiệp tốt hơn bằng cách sử dụng chính thương hiệu nổi tiếng của mình, dán nó lên những sản phẩm mới và giành lấy những thị trường mới. 

Nếu những nhà quản trị muốn tìm ra ví dụ về sản phẩm mở rộng thành công thì trên thị trường cũng có những minh chứng củng cố cho lập luận logic về mở rộng dòng sản phẩm. Có thể kể ra những trường hợp sản phẩm mở rộng đạt được những thành tựu nhất định như Bud Light, Diet Coke, General Electric…

Tại sao một số sản phẩm mở rộng thành công?


Những công ty lớn có sản phẩm mở rộng, tôi cũng sẽ có sản phẩm mở rộng. Có nên hay không? 

Không khác gì lắm so với việc hút thuốc lá. Trên mỗi bao thuốc lá, người ta có ghi “Hút thuốc lá có hại cho sức khỏe”, thế nhưng nhiều người vẫn hút. Thậm chí bạn có thể thấy không ít người hút thuốc lá cả đời mà trông vẫn hoàn toàn khỏe mạnh. 

Có phải điều này cũng đồng nghĩa với việc hút thuốc lá không có hại? Không, hút thuốc lá chắc chắn là có hại! Việc mở rộng dòng sản phẩm cũng gây hại cho thương hiệu tương tự như vậy. Vậy phải giải thích những trường hợp mở rộng dòng sản phẩm thành công ra sao?

Một vài trường hợp sản phẩm mở rộng thành công thực ra có lý do của nó. Trường hợp của Budweiser với thành công của Bud Light, đó là vì những đối thủ cạnh tranh của Budweiser cũng làm theo chiến lược của Bud: nghĩa là họ cũng tung ra những sản phẩm mở rộng. Về cơ bản, hành động đó khiến không một thương hiệu nào tập trung. Rốt cuộc là kẻ thắng cuộc vẫn là Budweiser và Bud Light.

Câu chuyện tương tự xảy ra với Coca và Pepsi khi cả hai thương hiệu này đều ra mắt Diet Coke và Diet Pepsi. Khi cả hai đều ra mắt sản phẩm mới trong một thị trường mới và không có đối trọng thứ ba, những thương hiệu mở rộng sẽ có cơ hội thành công.


Sản phẩm mở rộng cũng có thể thành công khi nó không quá cách xa sản phẩm cốt lõi. 

Nếu có một người nói: “Lấy cho tôi một Budweiser”, người nghe sẽ biết ngay đó là bia. Chính vì thế bia Bud Light vẫn được người tiêu dùng lựa chọn. General Electric cũng có nhiều sản phẩm mở rộng thành công nhưng chúng đều không quá cách xa ngành nghề kinh doanh cốt lõi của GE, đó là chưa nói đến nguồn lực tài chính hùng hậu bậc nhất của tập đoàn này. 

Trong trường hợp dòng sản phẩm mở rộng rời xa khỏi hình ảnh cốt lõi của thương hiệu, dòng sản phẩm mở rộng sẽ có rất ít cơ hội thành công, đồng thời nó cũng sẽ làm mờ bản sắc thương hiệu chính. 

Xerox là công ty hàng đầu về Photocopy, thậm chí từ “xerox” đã vươn xa hơn cả thương hiệu, trở thành một từ mới, được sử dụng hàng ngày với ý nghĩa là “photo”. Với vị thế thương hiệu lớn đến vậy, nhưng khi gắn Xerox lên sản phẩm máy tính, Xerox đã chịu tổn thất hàng tỷ USD.

Mối nguy từ sản phẩm mở rộng


Chỉ với một vài trường hợp thành công, còn lại, ta có thể kể ra rất nhiều ví dụ chứng minh cho sự nguy hiểm của sản phẩm mở rộng.

Yahoo! đã từng là công ty internet có giá trị lớn nhất thế giới với mức vốn hóa lên tới 114 tỷ USD. Ban đầu, Yahoo! tập trung vào việc tìm kiếm thông tin. Tuy nhiên Yahoo! đã mở rộng dòng sản phẩm một cách quá mức. 

Bắt đầu từ dịch vụ tìm kiếm, Yahoo! đã đưa thêm vào dịch vụ: đấu giá, lịch, phòng chat, email, trò chơi, bản đồ, đài phát thanh, mua sắm, thể thao, dự báo thời tiết và những trang vàng. CEO Scott Thompson (đã nghỉ việc) của Yahoo! từng phát biểu: “Chúng ta có lợi thế rõ ràng để trở thành một công ty truyền thông hàng đầu”. Yahoo! là công ty truyền thông? Lợi thế của Yahoo là internet.

Ở mảng truyền thông, Yahoo! chỉ là chú cá nhỏ trước những tên tuổi như The New York Times Co., The Washington Post Co., Time Inc., News Corp... Rốt cuộc là vị thế “tìm kiếm” của Yahoo! đã bị Google chiếm lĩnh. Yahoo! cũng không làm nên trò trống gì ở lĩnh vực truyền thông. Vốn hóa của công ty sụt giảm thê thảm về 19,4 tỷ USD với mức doanh thu ngày càng tệ hại. 

Còn nhiều trường hợp nữa có thể kể ra như Bayer với thuốc không aspirin, Life Savers với kẹo, Kleenex với khăn mặt, Eveready với pin kiềm và A1 với sốt gia cầm. Tất cả những sản phẩm mở rộng đó, cho dù có sự hậu thuẫn mạnh mẽ của thương hiệu mẹ vẫn lâm vào cảnh thất bại. 

Sự tập trung mang lại cho một thương hiệu sức mạnh tuyệt đối và vị thế thống trị trên thị trường. CEO Tim Cook của Apple đã trả lời phỏng vấn: “Điều tôi học được từ Steve Jobs chính là phải tập trung. Tập trung sẽ là chìa khóa giải quyết vấn đề”. Đó là lý do Apple đã cho ra mắt những thương hiệu mới như iPod, iPhone hay iPad ngay cả khi thương hiệu mẹ Apple là một trong những thương hiệu có giá trị nhất trên thế giới. Và họ đã thành công rực rỡ.

Hòa Phát là gì? Hòa Phát đã từng là công ty hàng đầu trong lĩnh vực nội thất văn phòng. Bây giờ thương hiệu Hòa Phát đại điện cho cái gì? Thép? Địa ốc? Két sắt? Ghế giám đốc? Không gì cả!

Kangaroo là gì? Kangaroo đã có thể chiếm lĩnh từ “máy lọc nước”. Tuy nhiên bây giờ thương hiệu Kangaroo đại diện cho điều gì? Quạt? Bình nước nóng? Máy làm sữa chua? Điện thoại? Không gì cả!

Khi thương hiệu không đại diện cho một điều gì thì đó là một thương hiệu yếu.

Quy luật đầu tiên của marketing hiện đại là tập trung. Vậy quy luật thứ hai là gì? Tập trung! Quy luật thứ ba? Vẫn là tập trung.

Hãy tập trung, một thương hiệu cho một sản phẩm với một thông điệp rõ ràng gửi đến khách hàng, đó là điều quan trọng bậc nhất của marketing hiện đại. 

* Bài viết có sử dụng tư liệu của tác giả Al Ries trong bài viết “The Three Rules of Marketing: 1) Focus 2) Focus 3) Focus”.

Đọc thêm..

 Một điều cơ bản trong kinh doanh đó là làm thế nào để phát triển doanh nghiệp. Hai yếu tố cơ bản không thể tách rời trong sự phát triển của một doanh nghiệp chính là số lượng khách hàng và doanh thu. Nếu không có khách hàng thì doanh thu của bạn cũng bằng số không. Vì vậy, yếu tố quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp chính là phát triển được lượng khách hàng. Dưới đây là 8 bước cơ bản để thu hút và phát triển lượng khách hàng một cách bền vững và hiệu quả. 

 5 sai lầm chết người trong bán lẽ | 10 điểm đặc biệt của con người | 10 cách để mất khách hàng và lánh xa mọi người | Những slogan hay nhất mọi thời đại | Tại sao Việt Nam không có thương hiệu nổi tiếng 
Bước 1: Xác định rõ đối tượng mà bạn đang nhắm tới 
Trước khi thực hiện các chiến dịch quảng bá sản phẩm/dịch vụ, bạn cần phải tìm kiếm được các nhóm đối tượng khách hàng. Bởi nếu bạn không hiểu rõ về khách hàng và nhu cầu của họ, các chiến dịch quảng bá của bạn sẽ không thể đạt được hiệu quả mong muốn. Vì thế, việc phân tích và xác định chuẩn xác đối tượng khách hàng là một việc làm cực kỳ thiết yếu.
Ngoài ra, xác định được khách hàng mục tiêu còn giúp định hướng doanh nghiệp của bạn theo hướng phục vụ tốt nhất cho nhóm khách hàng này.

Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng là gì 
Khi bạn đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, điều tiếp theo mà bạn cần làm chính là tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ là gì - về mặt giá trị và mặt cảm xúc. Bạn không thể thực hiện nổi việc quảng bá sản phẩm nếu không biết rõ nhu cầu của thị trường mục tiêu là gì. Do đó, một nguyên tắc cơ bản cần nhớ là: khách hàng sẽ mua những gì họ muốn chứ không phải những gì mà bạn nghĩ là họ cần. Hãy dành thời gian để tìm hiểu thị trường, khi đó bạn sẽ thấy việc quảng bá sản phẩm sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Bước 3: Định hướng kết quả cuối cùng 
Bởi bạn đã tìm hiểu kỹ về thị trường nên bạn cũng biết rõ được kết quả cuối cùng mà khách hàng mong muốn là gì. Sản phẩm của bạn càng gần với kết quả mà khách hàng mong muốn bao nhiêu, bạn càng dễ dàng đạt được doanh thu cao bấy nhiêu. Cần nhớ rằng khách hàng không mua sản phẩm vì họ hiểu về nó, họ mua vì họ thấy rằng sản phẩm đó "hiểu" họ.
Bước 4: Đưa ra những lời chào không thể cưỡng lại
Một câu hỏi thường được đặt ra là “Sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng và phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó là gì?”. Để đạt được hiệu quả trong quảng bá sản phẩm, bạn cần phải trả lời câu hỏi đó bằng một lời nói chắc chắn và mang đầy tính tin cậy. Ví dụ: “Hãy cho tôi 10 phút mỗi ngày, tôi sẽ mang tới một cơ thể đúng theo yêu cầu của bạn”. 
Hãy thực tập đưa ra những lời chào hàng như vậy vì sẽ rất có ích cho các bạn trong những giao dịch khác.
Bước 5: Tìm kiếm nhóm đối tượng khách hàng
Sau đây là những câu hỏi mà bạn cần tự vấn mình trước khi “lên đường” tìm kiếm khách hàng: Khách hàng thường mua sản phẩm của bạn ở đâu? Họ có thường xuyên tham gia các diễn dàn thảo luận trực tuyến hay không? Họ thường đọc các ấn phẩm nào? Và họ tham gia các tổ chức nào? Nếu bạn đã thực hiện tốt các bước nói trên, bạn sẽ dễ dàng tìm ra câu trả lời cho bước tiếp theo này. Vì thế, sau khi đã nắm vững được câu trả lời, bạn có thể “lên đường” tìm kiếm khách hàng thông qua quảng cáo, chuyện trò trực tiếp hoặc qua những bình luận trên diễn đàn.

Bước 6: Theo đuổi khách hàng 
Bạn đã tìm hiểu khách hàng, tạo ra những sản phẩm tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng mở các điểm bán hàng tại những nơi mà họ hay qua lại. Bước tiếp theo mà bạn cần làm chính là kiên trì theo đuổi khách hàng. Một nguyên lý cơ bản mà bạn cần lưu tâm: Bạn càng kiên nhẫn theo đuổi bao nhiêu thì cơ hội để bạn thực hiện những vụ giao dịch về sau càng dễ dàng bấy nhiêu.
Bước 7: Kết thúc quy trình bán hàng
Đây là có thể coi là bước cuối cùng trong một quy trình bán hàng, và đây cũng là thời điểm để xác định bạn có thành công hay không. Đối với nhiều công ty thì đây là bước gặp mặt để ký kết hợp đồng. Và với nhiều công ty khác thì quy trình này được thực hiện tự động. Thành công của bạn sẽ được quyết định vào thời điểm tiền được chuyển vào tài khoản. Cho dù bạn sử dụng phương pháp nào để kết thúc quy trình bán hàng, bạn vẫn phải cung cấp đủ thông tin để khách hàng có đủ sự tin tưởng để thực hiện việc mua hàng.

Bước 8: Đưa ra các lời chào hàng mới 
Những khách hàng cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm của bạn đã cung cấp cũng sẽ dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới. Họ chấp nhận những giao dịch mới vì họ đã có lòng tin ở bạn. Vì thế hãy chuẩn bị các sản phẩm mới ngay khi bạn tìm hiểu được về những nhu cầu mới của họ. Các khách hàng trung thành thường là những người tạo ra sự ổn định lâu dài cho doanh nghiệp của bạn.

Việc thực hiện 8 bước trên đây không chỉ tạo ra nguồn khách hàng dồi dào cho công ty của bạn, mà còn mang lại nguồn thu không ít từ những khách hàng đó.

8 bước để thu hút khách hàng hiệu quả

Unknown

 Một điều cơ bản trong kinh doanh đó là làm thế nào để phát triển doanh nghiệp. Hai yếu tố cơ bản không thể tách rời trong sự phát triển của một doanh nghiệp chính là số lượng khách hàng và doanh thu. Nếu không có khách hàng thì doanh thu của bạn cũng bằng số không. Vì vậy, yếu tố quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp chính là phát triển được lượng khách hàng. Dưới đây là 8 bước cơ bản để thu hút và phát triển lượng khách hàng một cách bền vững và hiệu quả. 

 5 sai lầm chết người trong bán lẽ | 10 điểm đặc biệt của con người | 10 cách để mất khách hàng và lánh xa mọi người | Những slogan hay nhất mọi thời đại | Tại sao Việt Nam không có thương hiệu nổi tiếng 
Bước 1: Xác định rõ đối tượng mà bạn đang nhắm tới 
Trước khi thực hiện các chiến dịch quảng bá sản phẩm/dịch vụ, bạn cần phải tìm kiếm được các nhóm đối tượng khách hàng. Bởi nếu bạn không hiểu rõ về khách hàng và nhu cầu của họ, các chiến dịch quảng bá của bạn sẽ không thể đạt được hiệu quả mong muốn. Vì thế, việc phân tích và xác định chuẩn xác đối tượng khách hàng là một việc làm cực kỳ thiết yếu.
Ngoài ra, xác định được khách hàng mục tiêu còn giúp định hướng doanh nghiệp của bạn theo hướng phục vụ tốt nhất cho nhóm khách hàng này.

Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng là gì 
Khi bạn đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, điều tiếp theo mà bạn cần làm chính là tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ là gì - về mặt giá trị và mặt cảm xúc. Bạn không thể thực hiện nổi việc quảng bá sản phẩm nếu không biết rõ nhu cầu của thị trường mục tiêu là gì. Do đó, một nguyên tắc cơ bản cần nhớ là: khách hàng sẽ mua những gì họ muốn chứ không phải những gì mà bạn nghĩ là họ cần. Hãy dành thời gian để tìm hiểu thị trường, khi đó bạn sẽ thấy việc quảng bá sản phẩm sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Bước 3: Định hướng kết quả cuối cùng 
Bởi bạn đã tìm hiểu kỹ về thị trường nên bạn cũng biết rõ được kết quả cuối cùng mà khách hàng mong muốn là gì. Sản phẩm của bạn càng gần với kết quả mà khách hàng mong muốn bao nhiêu, bạn càng dễ dàng đạt được doanh thu cao bấy nhiêu. Cần nhớ rằng khách hàng không mua sản phẩm vì họ hiểu về nó, họ mua vì họ thấy rằng sản phẩm đó "hiểu" họ.
Bước 4: Đưa ra những lời chào không thể cưỡng lại
Một câu hỏi thường được đặt ra là “Sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng và phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó là gì?”. Để đạt được hiệu quả trong quảng bá sản phẩm, bạn cần phải trả lời câu hỏi đó bằng một lời nói chắc chắn và mang đầy tính tin cậy. Ví dụ: “Hãy cho tôi 10 phút mỗi ngày, tôi sẽ mang tới một cơ thể đúng theo yêu cầu của bạn”. 
Hãy thực tập đưa ra những lời chào hàng như vậy vì sẽ rất có ích cho các bạn trong những giao dịch khác.
Bước 5: Tìm kiếm nhóm đối tượng khách hàng
Sau đây là những câu hỏi mà bạn cần tự vấn mình trước khi “lên đường” tìm kiếm khách hàng: Khách hàng thường mua sản phẩm của bạn ở đâu? Họ có thường xuyên tham gia các diễn dàn thảo luận trực tuyến hay không? Họ thường đọc các ấn phẩm nào? Và họ tham gia các tổ chức nào? Nếu bạn đã thực hiện tốt các bước nói trên, bạn sẽ dễ dàng tìm ra câu trả lời cho bước tiếp theo này. Vì thế, sau khi đã nắm vững được câu trả lời, bạn có thể “lên đường” tìm kiếm khách hàng thông qua quảng cáo, chuyện trò trực tiếp hoặc qua những bình luận trên diễn đàn.

Bước 6: Theo đuổi khách hàng 
Bạn đã tìm hiểu khách hàng, tạo ra những sản phẩm tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng mở các điểm bán hàng tại những nơi mà họ hay qua lại. Bước tiếp theo mà bạn cần làm chính là kiên trì theo đuổi khách hàng. Một nguyên lý cơ bản mà bạn cần lưu tâm: Bạn càng kiên nhẫn theo đuổi bao nhiêu thì cơ hội để bạn thực hiện những vụ giao dịch về sau càng dễ dàng bấy nhiêu.
Bước 7: Kết thúc quy trình bán hàng
Đây là có thể coi là bước cuối cùng trong một quy trình bán hàng, và đây cũng là thời điểm để xác định bạn có thành công hay không. Đối với nhiều công ty thì đây là bước gặp mặt để ký kết hợp đồng. Và với nhiều công ty khác thì quy trình này được thực hiện tự động. Thành công của bạn sẽ được quyết định vào thời điểm tiền được chuyển vào tài khoản. Cho dù bạn sử dụng phương pháp nào để kết thúc quy trình bán hàng, bạn vẫn phải cung cấp đủ thông tin để khách hàng có đủ sự tin tưởng để thực hiện việc mua hàng.

Bước 8: Đưa ra các lời chào hàng mới 
Những khách hàng cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm của bạn đã cung cấp cũng sẽ dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới. Họ chấp nhận những giao dịch mới vì họ đã có lòng tin ở bạn. Vì thế hãy chuẩn bị các sản phẩm mới ngay khi bạn tìm hiểu được về những nhu cầu mới của họ. Các khách hàng trung thành thường là những người tạo ra sự ổn định lâu dài cho doanh nghiệp của bạn.

Việc thực hiện 8 bước trên đây không chỉ tạo ra nguồn khách hàng dồi dào cho công ty của bạn, mà còn mang lại nguồn thu không ít từ những khách hàng đó.
Đọc thêm..

Theo phân tích của Millward Brown Optimor, năm 1980 gần như toàn bộ giá trị của một công ty trung bình trong bảng xếp hạng S&P 500 bao gồm tài sản hữu hình (bàn ghế, nhà xưởng, hàng hoá…). Năm 2010, tài sản hữu hình chỉ chiếm 30-40% giá trị doanh nghiệp.

Phần còn lại là tài sản vô hình và khoảng một nửa tài sản vô hình đó (chừng 30%) thuộc về thương hiệu. Vì thế, chúng ta không hề phóng đại khi nói rằng với nhiều doanh nghiệp, thương hiệu là tài sản lớn nhất của họ. Điều gì đã dẫn đến thay đổi này và nó có ảnh hưởng gì đến thành công doanh nghiệp?

Thương hiệu ảnh hưởng như thế nào đến vị thế doanh nghiệp – Sự lên ngôi của mục tiêu thương hiệu

Theo báo cáo Top 100 thương hiệu mạnh của BrandZ được công bố thường niên trên Tạp chí Financial Times, ba thương hiệu lớn nhất hiện nay là Google, IBM và Apple. Họ có chung điểm gì? Mặc dù cả ba thương hiệu đều có thể được mô tả chung là công ty về “công nghệ”, nhưng mô hình kinh doanh, sản phẩm và khách hàng của họ lại khác nhau hoàn toàn. Tuy nhiên, cả ba thương hiệu này đều đứng đầu bảng xếp hạng. Tôi cho rằng điểm khiến các thương hiệu này trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh là định hướng ý tưởng thương hiệu hay mục tiêu thương hiệu. Kể từ khi thành lập, Google chỉ tập trung vào ý tưởng giải phóng con người bằng thông tin. IBM nỗ lực xây dựng một “hành tinh thông minh hơn” còn Apple kêu gọi mọi người hãy “nghĩ khác” và sáng tạo thế giới theo cách riêng của họ.

Do đó, thương hiệu nào tạo dựng được mối liên kết lớn nhất với khách hàng (và giá trị lớn nhất cho doanh nghiệp) sẽ là những thương hiệu đại diện cho ý tưởng thật sự bởi vì ý tưởng thực sự sẽ khiến mọi người tìm kiếm ý nghĩa của nó.

Jim Stengel, cựu chuyên viên marketing toàn cầu của Procter & Gamble và có thể coi là một trong những chuyên viên có ảnh hưởng nhất hiện nay, đang tuyên truyền cho phong trào Ý tưởng Thương hiệu như một cách giải thích vai trò của thương hiệu đối với vị thế doanh nghiệp. “Ý tưởng là lợi ích cao hơn mà một thương hiệu mang đến cho thế giới… Ý tưởng chủ động cải thiện chất lượng cuộc sống con người.”

Để tạo dựng ý tưởng thương hiệu, một doanh nghiệp phải nhận biết được nhu cầu sâu sa thay vì chỉ bán sản phẩm. Ý tưởng này chi phối cải tiến và cảm hứng, nâng cao nhận biết và thống nhất tổ chức. Nó không chỉ hình thành nên chiến lược kinh doanh mà về cơ bản nó chính là chiến lược kinh doanh.

Ý tưởng thương hiệu thực sự chi phối thành công doanh nghiệp. Đến 87% người tiêu dùng nói rằng họ sẵn sàng chuyển sang một thương hiệu khác có mục tiêu tốt hơn. Trong khi nhiều doanh nghiệp tập trung vào Marketing vì mục đích xã hội hoặc Trách nhiệm Xã hội Doanh nghiệp, thì mục tiêu nhân văn không phải là điều kiện tiên quyết hay điều kiện đủ để một thương hiệu có ý tưởng. Ý tưởng cần phải phục vụ cho một sự thật nào đó của nhân loại nhưng sự thật không phải lúc nào cũng kết nối với giá trị xã hội.

Chẳng hạn, Red Bull đã tạo dựng được một doanh nghiệp trị giá 4.4 tỷ đôla dựa trên ý tưởng thương hiệu độc đáo. Red Bull tạo ra một phân nhóm bằng cách phục vụ ý tưởng cá nhân về năng lực và sự tự do cũng như bằng cách cho phép con người nâng cao thể chất và tinh thần.

Ví dụ của Red Bull cũng minh hoạ làm thế nào mà ý tưởng thương hiệu khác biệt so với Trách nhiệm Xã hội Doanh nghiệp và Marketing vì mục đích xã hội. Năng lực và sự tự do không phải là một “dự án” của thương hiệu. Nó không phải là sáng kiến marketing để thực hiện trách nhiệm của doanh nghiệp với cộng đồng. Ý tưởng thương hiệu Red Bull chính là điều mà công ty thực hiện. Từ cách thức thiết kế công ty – với những đường dốc thoải để mọi người có thể trượt ván trên đó – tới kiểu mẫu nhân viên mà họ tuyển dụng cho các sự kiện do công ty tổ chức – như Red Bull Air Race World Championship và Red Bull Storm Chase – cho tới từng phương tiện truyền thông mà họ sử dụng, thương hiệu “mang đến đôi cánh cho bạn”.

Thương Hiệu Dẫn Đầu = Doanh Nghiệp Dẫn Đầu

Unknown

Theo phân tích của Millward Brown Optimor, năm 1980 gần như toàn bộ giá trị của một công ty trung bình trong bảng xếp hạng S&P 500 bao gồm tài sản hữu hình (bàn ghế, nhà xưởng, hàng hoá…). Năm 2010, tài sản hữu hình chỉ chiếm 30-40% giá trị doanh nghiệp.

Phần còn lại là tài sản vô hình và khoảng một nửa tài sản vô hình đó (chừng 30%) thuộc về thương hiệu. Vì thế, chúng ta không hề phóng đại khi nói rằng với nhiều doanh nghiệp, thương hiệu là tài sản lớn nhất của họ. Điều gì đã dẫn đến thay đổi này và nó có ảnh hưởng gì đến thành công doanh nghiệp?

Thương hiệu ảnh hưởng như thế nào đến vị thế doanh nghiệp – Sự lên ngôi của mục tiêu thương hiệu

Theo báo cáo Top 100 thương hiệu mạnh của BrandZ được công bố thường niên trên Tạp chí Financial Times, ba thương hiệu lớn nhất hiện nay là Google, IBM và Apple. Họ có chung điểm gì? Mặc dù cả ba thương hiệu đều có thể được mô tả chung là công ty về “công nghệ”, nhưng mô hình kinh doanh, sản phẩm và khách hàng của họ lại khác nhau hoàn toàn. Tuy nhiên, cả ba thương hiệu này đều đứng đầu bảng xếp hạng. Tôi cho rằng điểm khiến các thương hiệu này trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh là định hướng ý tưởng thương hiệu hay mục tiêu thương hiệu. Kể từ khi thành lập, Google chỉ tập trung vào ý tưởng giải phóng con người bằng thông tin. IBM nỗ lực xây dựng một “hành tinh thông minh hơn” còn Apple kêu gọi mọi người hãy “nghĩ khác” và sáng tạo thế giới theo cách riêng của họ.

Do đó, thương hiệu nào tạo dựng được mối liên kết lớn nhất với khách hàng (và giá trị lớn nhất cho doanh nghiệp) sẽ là những thương hiệu đại diện cho ý tưởng thật sự bởi vì ý tưởng thực sự sẽ khiến mọi người tìm kiếm ý nghĩa của nó.

Jim Stengel, cựu chuyên viên marketing toàn cầu của Procter & Gamble và có thể coi là một trong những chuyên viên có ảnh hưởng nhất hiện nay, đang tuyên truyền cho phong trào Ý tưởng Thương hiệu như một cách giải thích vai trò của thương hiệu đối với vị thế doanh nghiệp. “Ý tưởng là lợi ích cao hơn mà một thương hiệu mang đến cho thế giới… Ý tưởng chủ động cải thiện chất lượng cuộc sống con người.”

Để tạo dựng ý tưởng thương hiệu, một doanh nghiệp phải nhận biết được nhu cầu sâu sa thay vì chỉ bán sản phẩm. Ý tưởng này chi phối cải tiến và cảm hứng, nâng cao nhận biết và thống nhất tổ chức. Nó không chỉ hình thành nên chiến lược kinh doanh mà về cơ bản nó chính là chiến lược kinh doanh.

Ý tưởng thương hiệu thực sự chi phối thành công doanh nghiệp. Đến 87% người tiêu dùng nói rằng họ sẵn sàng chuyển sang một thương hiệu khác có mục tiêu tốt hơn. Trong khi nhiều doanh nghiệp tập trung vào Marketing vì mục đích xã hội hoặc Trách nhiệm Xã hội Doanh nghiệp, thì mục tiêu nhân văn không phải là điều kiện tiên quyết hay điều kiện đủ để một thương hiệu có ý tưởng. Ý tưởng cần phải phục vụ cho một sự thật nào đó của nhân loại nhưng sự thật không phải lúc nào cũng kết nối với giá trị xã hội.

Chẳng hạn, Red Bull đã tạo dựng được một doanh nghiệp trị giá 4.4 tỷ đôla dựa trên ý tưởng thương hiệu độc đáo. Red Bull tạo ra một phân nhóm bằng cách phục vụ ý tưởng cá nhân về năng lực và sự tự do cũng như bằng cách cho phép con người nâng cao thể chất và tinh thần.

Ví dụ của Red Bull cũng minh hoạ làm thế nào mà ý tưởng thương hiệu khác biệt so với Trách nhiệm Xã hội Doanh nghiệp và Marketing vì mục đích xã hội. Năng lực và sự tự do không phải là một “dự án” của thương hiệu. Nó không phải là sáng kiến marketing để thực hiện trách nhiệm của doanh nghiệp với cộng đồng. Ý tưởng thương hiệu Red Bull chính là điều mà công ty thực hiện. Từ cách thức thiết kế công ty – với những đường dốc thoải để mọi người có thể trượt ván trên đó – tới kiểu mẫu nhân viên mà họ tuyển dụng cho các sự kiện do công ty tổ chức – như Red Bull Air Race World Championship và Red Bull Storm Chase – cho tới từng phương tiện truyền thông mà họ sử dụng, thương hiệu “mang đến đôi cánh cho bạn”.

Đọc thêm..

Bạn càng hiểu  khách hàng của bạn , nhanh hơn doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển. Nhưng kinh doanh mới thường gặp khó khăn để xác định thị trường mục tiêu của họ và thiết lập điểm tham quan của họ quá rộng rãi.
"Chúng ta thường đánh giá quá cao quy mô thị trường, và trong nhiều trường hợp có thể không có ai cả", Robert Hisrich, giám đốc Trung tâm Walker cho Doanh nhân toàn cầu tại Trường Quản lý Toàn cầu Thunderbird ở Glendale, Arizona nói
Dưới đây là 10 câu hỏi có thể giúp bạn xác định xem bạn có một thị trường mục tiêu và những gì nó là:

Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm hay dịch vụ của tôi?
Đầu tiên, cố gắng để hiểu được vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết, Greg Habstritt, người sáng lập SimpleWealth.com, một Alberta, Canada dựa trên trang web tư vấn cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Sau đó, sử dụng thông tin đó để giúp xác định người sẽ sẵn sàng trả tiền cho một giải pháp."Không chỉ làm [khách hàng tiềm năng của bạn] cần phải có vấn đề, ​​nhưng họ cần phải nhận thức được họ có vấn đề," Habstritt nói. Ông khuyến cáo sử dụng công cụ từ khóa của Google để xem có bao nhiêu người đang tìm kiếm các từ liên quan đến ý tưởng kinh doanh của bạn.
Những người đã mua từ tôi?
Để tinh chỉnh cả hai tiếp thị mục tiêu và chiến lược giá, xem ai đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nói A-mốt Adler, chủ tịch Memotext, một nhà sản xuất ứng dụng tuân thủ dùng thuốc ở Bethesda, Md Bạn có thể đạt được giá trị những hiểu biết bằng cách phát hành các sản phẩm trong giai đoạn thử nghiệm và cho phép người tiêu dùng tiềm năng nói chuyện với ví của mình.
Tôi đánh giá quá cao tầm với của tôi?
Thật dễ dàng để giả định rằng hầu hết mọi người sẽ cần dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Nhưng thay vì làm cho các giả định, tiếp cận với nhóm khách hàng tiềm năng để có được một bức tranh thực tế của đối tượng của bạn và thu hẹp những nỗ lực tiếp thị của bạn. Bạn có thể tiến hành các cuộc điều tra, làm cuộc phỏng vấn loại người đàn ông-on-the-đường phố trong các cửa hàng, hoặc tổ chức các nhóm tập trung nhỏ. "Chúng tôi nhận được rất đam mê các ý tưởng và làm thế nào tốt nó là chúng ta đánh giá quá cao quy mô thị trường," Hisrich nói.
Những gì mạng của tôi nghĩ?
Khi bạn cố gắng hiểu thị trường mục tiêu của bạn, nó có thể là thách thức - và đắt tiền - để tìm kiếm thông tin phản hồi từ người tiêu dùng tiềm năng thông qua các cuộc khảo sát, nhóm tập trung và các phương tiện khác. Nhưng bạn có thể gõ vào các mạng xã hội của bạn để có được thông tin phản hồi miễn phí.Nhiều người trong mạng mở rộng của bạn có thể sẽ sẵn sàng dành thời gian để cung cấp cho bạn các ý kiến và lời khuyên, nói Bryan Darr, người sáng lập Mosaik Solutions, một công ty phân tích dữ liệu ở Memphis, Tenn
Tôi làm cho các giả định dựa trên kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của tôi?
kinh nghiệm cá nhân của riêng của bạn và kiến thức có thể làm cho bạn tin rằng bạn hiểu thị trường mục tiêu của bạn trước khi bạn thực hiện bất kỳ nghiên cứu, Habstritt nói. Ví dụ, nếu bạn là người yêu thích thể thao và muốn bắt đầu một doanh nghiệp liên quan đến sức khỏe cá nhân, bạn có thể giả sử bạn biết khách hàng của bạn. "Đừng cho rằng bạn có thể nghĩ như thị trường mục tiêu của bạn," Habstritt nói. "Bạn phải yêu cầu họ và nói chuyện với họ để thực sự hiểu họ."
Mô hình doanh thu của tôi là gì?
Để tìm ra cách bạn sẽ gặt hái doanh thu có thể giúp bạn tìm thấy thị trường mục tiêu của bạn, Hisrich nói. Doanh nghiệp xã hội có thể đặc biệt khó khăn, ông nói, bởi vì không có một kế hoạch cụ thể để có được doanh thu rất dễ dàng để đánh giá quá cao kích thước của khách hàng.Nhưng nếu bạn là mô hình doanh thu chỉ đơn giản là bán một sản phẩm trực tuyến, nó có thể được dễ dàng hơn để tìm ra một khách hàng mục tiêu.
Làm thế nào tôi sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?
chiến lược bán lẻ của bạn có thể giúp xác định thị trường mục tiêu của bạn, Hisrich nói. Bạn sẽ có một cửa hàng, một trang web hay cả hai? Bạn sẽ được tiếp thị chỉ trong nước mình hoặc trên toàn cầu? Ví dụ, một doanh nghiệp trực tuyến chỉ có thể có một khách hàng trẻ hơn một với cửa hàng. Một doanh nghiệp gạch và vữa có thể thu hẹp thị trường mục tiêu của bạn với mọi người trong khu phố.
Làm thế nào mà đối thủ cạnh tranh của tôi bắt đầu?
Đánh giá chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh có thể giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu của riêng bạn, Darr nói. Nhưng tất nhiên, không chỉ đơn giản là sao chép các phương pháp tiếp thị của đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn một khi bạn xác định khách hàng mục tiêu của bạn. "Bạn phải có một cách phân biệt những gì bạn đang làm với những gì những kẻ khác cung cấp," ông nói.
Làm thế nào tôi sẽ tìm thấy khách hàng của tôi?
Khi bạn bắt đầu xác định khách hàng mục tiêu của bạn, hãy cố gắng xác định xem liệu bạn có hiệu quả có thể thị trường cho họ. Bạn sẽ cần phải làm một số nghiên cứu thị trường và nghiên cứu mô hình nhân khẩu học, địa lý và mua đối tượng mục tiêu của bạn. Nếu bạn đang bán hàng từ một cửa hàng, bạn cần phải biết làm thế nào nhiều người trong thị trường mục tiêu của bạn sống gần đó. Nếu bạn đang bán hàng từ một trang web, bạn cần phải tìm hiểu về hành vi trực tuyến khách hàng tiềm năng của bạn. Sự hiểu biết làm thế nào để xác định vị trí khách hàng của bạn sớm có thể giúp bạn thiết lập một kế hoạch trò chơi một khi bạn bắt đầu xây dựng một chiến lược tiếp thị, Hisrich nói.
Có phòng để mở rộng thị trường mục tiêu của tôi?
Hãy chuẩn bị để xác định lại thị trường mục tiêu của bạn hoặc để mở rộng nó theo thời gian, Darr nói. Ví dụ, tìm hiểu xem bạn đang nhắm mục tiêu người tiêu dùng trong nước và khách hàng trên toàn thế giới có thể là một khởi đầu tốt. Khi sức mạnh của bản đồ điện thoại di động đã phát triển trong thập kỷ qua, ông nhìn thấy số lượng các thị trường mục tiêu phát triển tại công ty riêng của mình. Ban đầu, Mosaik xử lý chủ yếu là với các nhà khai thác không dây, nhưng bây giờ ông cũng tính các nhà cung cấp truyền hình cáp và các đài truyền hình như khách hàng, Darr nói. 


10 câu hỏi để hỏi trước khi xác định thị trường mục tiêu của bạn

Unknown

Bạn càng hiểu  khách hàng của bạn , nhanh hơn doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển. Nhưng kinh doanh mới thường gặp khó khăn để xác định thị trường mục tiêu của họ và thiết lập điểm tham quan của họ quá rộng rãi.
"Chúng ta thường đánh giá quá cao quy mô thị trường, và trong nhiều trường hợp có thể không có ai cả", Robert Hisrich, giám đốc Trung tâm Walker cho Doanh nhân toàn cầu tại Trường Quản lý Toàn cầu Thunderbird ở Glendale, Arizona nói
Dưới đây là 10 câu hỏi có thể giúp bạn xác định xem bạn có một thị trường mục tiêu và những gì nó là:

Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm hay dịch vụ của tôi?
Đầu tiên, cố gắng để hiểu được vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết, Greg Habstritt, người sáng lập SimpleWealth.com, một Alberta, Canada dựa trên trang web tư vấn cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Sau đó, sử dụng thông tin đó để giúp xác định người sẽ sẵn sàng trả tiền cho một giải pháp."Không chỉ làm [khách hàng tiềm năng của bạn] cần phải có vấn đề, ​​nhưng họ cần phải nhận thức được họ có vấn đề," Habstritt nói. Ông khuyến cáo sử dụng công cụ từ khóa của Google để xem có bao nhiêu người đang tìm kiếm các từ liên quan đến ý tưởng kinh doanh của bạn.
Những người đã mua từ tôi?
Để tinh chỉnh cả hai tiếp thị mục tiêu và chiến lược giá, xem ai đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nói A-mốt Adler, chủ tịch Memotext, một nhà sản xuất ứng dụng tuân thủ dùng thuốc ở Bethesda, Md Bạn có thể đạt được giá trị những hiểu biết bằng cách phát hành các sản phẩm trong giai đoạn thử nghiệm và cho phép người tiêu dùng tiềm năng nói chuyện với ví của mình.
Tôi đánh giá quá cao tầm với của tôi?
Thật dễ dàng để giả định rằng hầu hết mọi người sẽ cần dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Nhưng thay vì làm cho các giả định, tiếp cận với nhóm khách hàng tiềm năng để có được một bức tranh thực tế của đối tượng của bạn và thu hẹp những nỗ lực tiếp thị của bạn. Bạn có thể tiến hành các cuộc điều tra, làm cuộc phỏng vấn loại người đàn ông-on-the-đường phố trong các cửa hàng, hoặc tổ chức các nhóm tập trung nhỏ. "Chúng tôi nhận được rất đam mê các ý tưởng và làm thế nào tốt nó là chúng ta đánh giá quá cao quy mô thị trường," Hisrich nói.
Những gì mạng của tôi nghĩ?
Khi bạn cố gắng hiểu thị trường mục tiêu của bạn, nó có thể là thách thức - và đắt tiền - để tìm kiếm thông tin phản hồi từ người tiêu dùng tiềm năng thông qua các cuộc khảo sát, nhóm tập trung và các phương tiện khác. Nhưng bạn có thể gõ vào các mạng xã hội của bạn để có được thông tin phản hồi miễn phí.Nhiều người trong mạng mở rộng của bạn có thể sẽ sẵn sàng dành thời gian để cung cấp cho bạn các ý kiến và lời khuyên, nói Bryan Darr, người sáng lập Mosaik Solutions, một công ty phân tích dữ liệu ở Memphis, Tenn
Tôi làm cho các giả định dựa trên kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của tôi?
kinh nghiệm cá nhân của riêng của bạn và kiến thức có thể làm cho bạn tin rằng bạn hiểu thị trường mục tiêu của bạn trước khi bạn thực hiện bất kỳ nghiên cứu, Habstritt nói. Ví dụ, nếu bạn là người yêu thích thể thao và muốn bắt đầu một doanh nghiệp liên quan đến sức khỏe cá nhân, bạn có thể giả sử bạn biết khách hàng của bạn. "Đừng cho rằng bạn có thể nghĩ như thị trường mục tiêu của bạn," Habstritt nói. "Bạn phải yêu cầu họ và nói chuyện với họ để thực sự hiểu họ."
Mô hình doanh thu của tôi là gì?
Để tìm ra cách bạn sẽ gặt hái doanh thu có thể giúp bạn tìm thấy thị trường mục tiêu của bạn, Hisrich nói. Doanh nghiệp xã hội có thể đặc biệt khó khăn, ông nói, bởi vì không có một kế hoạch cụ thể để có được doanh thu rất dễ dàng để đánh giá quá cao kích thước của khách hàng.Nhưng nếu bạn là mô hình doanh thu chỉ đơn giản là bán một sản phẩm trực tuyến, nó có thể được dễ dàng hơn để tìm ra một khách hàng mục tiêu.
Làm thế nào tôi sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?
chiến lược bán lẻ của bạn có thể giúp xác định thị trường mục tiêu của bạn, Hisrich nói. Bạn sẽ có một cửa hàng, một trang web hay cả hai? Bạn sẽ được tiếp thị chỉ trong nước mình hoặc trên toàn cầu? Ví dụ, một doanh nghiệp trực tuyến chỉ có thể có một khách hàng trẻ hơn một với cửa hàng. Một doanh nghiệp gạch và vữa có thể thu hẹp thị trường mục tiêu của bạn với mọi người trong khu phố.
Làm thế nào mà đối thủ cạnh tranh của tôi bắt đầu?
Đánh giá chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh có thể giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu của riêng bạn, Darr nói. Nhưng tất nhiên, không chỉ đơn giản là sao chép các phương pháp tiếp thị của đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn một khi bạn xác định khách hàng mục tiêu của bạn. "Bạn phải có một cách phân biệt những gì bạn đang làm với những gì những kẻ khác cung cấp," ông nói.
Làm thế nào tôi sẽ tìm thấy khách hàng của tôi?
Khi bạn bắt đầu xác định khách hàng mục tiêu của bạn, hãy cố gắng xác định xem liệu bạn có hiệu quả có thể thị trường cho họ. Bạn sẽ cần phải làm một số nghiên cứu thị trường và nghiên cứu mô hình nhân khẩu học, địa lý và mua đối tượng mục tiêu của bạn. Nếu bạn đang bán hàng từ một cửa hàng, bạn cần phải biết làm thế nào nhiều người trong thị trường mục tiêu của bạn sống gần đó. Nếu bạn đang bán hàng từ một trang web, bạn cần phải tìm hiểu về hành vi trực tuyến khách hàng tiềm năng của bạn. Sự hiểu biết làm thế nào để xác định vị trí khách hàng của bạn sớm có thể giúp bạn thiết lập một kế hoạch trò chơi một khi bạn bắt đầu xây dựng một chiến lược tiếp thị, Hisrich nói.
Có phòng để mở rộng thị trường mục tiêu của tôi?
Hãy chuẩn bị để xác định lại thị trường mục tiêu của bạn hoặc để mở rộng nó theo thời gian, Darr nói. Ví dụ, tìm hiểu xem bạn đang nhắm mục tiêu người tiêu dùng trong nước và khách hàng trên toàn thế giới có thể là một khởi đầu tốt. Khi sức mạnh của bản đồ điện thoại di động đã phát triển trong thập kỷ qua, ông nhìn thấy số lượng các thị trường mục tiêu phát triển tại công ty riêng của mình. Ban đầu, Mosaik xử lý chủ yếu là với các nhà khai thác không dây, nhưng bây giờ ông cũng tính các nhà cung cấp truyền hình cáp và các đài truyền hình như khách hàng, Darr nói. 


Đọc thêm..

Khi bạn nghĩ về bán hàng, bạn có thể gợi một đại lý xe hơi lừa đảo khách hàng vô tình, hoặc một điện thoại viên người bị gián đoạn bữa ăn tối qua. Nhưng, không có vấn đề gì vai trò của bạn trong công ty của bạn, bạn cũng đang ở trong bán hàng . Như một nhà lãnh đạo kinh doanh, bạn bán ý tưởng của bạn, sản phẩm của bạn, và công ty của bạn trên một cơ sở hàng ngày.
"Cũng giống như nó hay không, tất cả chúng ta trong bán hàng", ông Daniel Pink, tác giả của cuốn sách mới để bán là con người: Sự thật đáng ngạc nhiên về Di chuyển khác (Riverhead, 2012). Tất cả chúng ta thuyết phục, ảnh hưởng, hoặc thuyết phục người khác để cung cấp cho chúng tôi thời gian, tiền bạc, sự chú ý, hoặc cơ hội mỗi ngày.

Để thành công, bạn phải là một nhân viên bán hàng hiệu quả. Nhưng nghệ thuật bán hàng hôm nay không phải là những gì nó được sử dụng để được. "[Người mua] có một lợi thế thông tin rất lớn", Hồng cho biết thêm, họ thường đến một cuộc trò chuyện nhiều thông tin hơn người bán. "Điều đó có nghĩa [bán] không thể đi theo con đường thấp. Họ phải được minh bạch hơn."
Sự thay đổi đó đòi hỏi phải có một cách suy nghĩ mới về làm thế nào để bán ý tưởng của bạn hoặc các sản phẩm - một cách tiếp cận có thể chứa một nền văn hóa hiện nay dự kiến khách hàng.
Hãy thử những lời khuyên này để hiểu làm thế nào để bán ý tưởng của bạn một cách hiệu quả: 
1. Suy nghĩ lại lời động viên của bạn trước khi bán. Trước khi sân một ý tưởng của một người quan trọng, nhà đầu tư, làm thế nào để thúc đẩy sự tự tin của bạn? Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, bạn tự nhủ, "Tôi có thể làm điều này." Điều đó có thể làm cho bạn cảm thấy tốt hơn, nhưng nó lại làm rất ít để cải thiện hiệu suất của bạn. 
Thay vào đó, hãy tự hỏi, tôi có thể làm điều này? Thậm chí nếu bạn không đáp ứng to, câu hỏi nhắc nhở một câu trả lời, nhắc nhở bạn về những kinh nghiệm và chuyên môn. "Nghi vấn tự nói chuyện thực sự chuẩn bị cho cuộc gặp gỡ," Pink nói. Sự khẳng định từ trả lời câu hỏi của bạn cũng giúp bạn ở lại tích cực trong trường hợp bị từ chối.

2. Nhằm mục đích để hiểu quan điểm của người mua xem. Để bán thành công một ý tưởng, bạn cần phải được hài hòa với người khác bằng cách làm cho một nỗ lực để hiểu quan điểm của họ. "Khi chúng tôi hiểu quan điểm của người khác xem, chúng tôi hiệu quả hơn", Hồng nói. Cái nhìn sâu sắc rằng trao quyền cho bạn để làm giảm bớt bất kỳ mối quan tâm hay định hình các ý tưởng trong một ánh sáng có ý nghĩa.
Màu hồng gọi loại này hòa hợp "đồng cảm cộng", nghĩa là bạn cần phải hiểu hơn như thế nào khán giả của bạn cảm thấy. "Hãy xem xét những gì họ đang suy nghĩ và những gì lợi ích của họ," Pink nói. Biểu những suy nghĩ và lợi ích là cách chắc chắn nhất để tạo ra một sân thành công.
3. Nghĩ mình là một người phụ trách. Với rất nhiều thông tin trong tầm tay của chúng tôi, một sân hoặc bán hiệu quả hiện nay là làm cho ý nghĩa của sự hỗn loạn và hạn chế các tùy chọn. "Các kỹ năng quan trọng bây giờ không truy cập thông tin Quản lí nhưng nó và làm cho nó rõ ràng," Pink nói. Hiện tượng của bạn rằng bạn hiểu họ là ai, họ cần gì, và ở đâu để tìm thấy nó.
Thông tin thiết kế riêng phù hợp, đầu tiên xác định bất kỳ vấn đề hay nhu cầu. "Bắt đầu với câu hỏi chứ không phải báo cáo," Pink nói. Sự tò mò sẽ giúp bạn hiểu quan điểm của họ để bạn có thể xác định một vấn đề mà họ đã không nhận ra họ đã có hoặc điều chỉnh sân của bạn để giải quyết các nhu cầu cụ thể của họ. "Bạn đang kết hợp, không xô đẩy," Pink nói.

4. Phấn đấu cho sự cân bằng của một ambivert. Chúng tôi thường cho rằng hướng ngoại làm cho các nhân viên bán hàng tốt nhất, nhưng đó không phải là trường hợp. Những người phù hợp nhất để bán là ambiverts, hoặc những người có cả hai phẩm chất đi và dành riêng. Trong khi hướng nội nói chuyện quá ít và hướng ngoại quá nhiều, ambiverts tìm thấy vừa hạnh phúc. "Họ biết khi nào lên tiếng và im lặng, đẩy và giữ lại," Pink nói. "Họ cũng đặc biệt [trong bán hàng]."
Hầu hết chúng ta đã ambiverts, nhưng tất cả chúng ta có thể phấn đấu cân bằng hơn. Nếu bạn có xu hướng hướng ngoại, làm cho một nỗ lực để nói ít hơn và lắng nghe nhiều hơn, và nếu bạn có xu hướng sống nội tâm, làm việc trên là quyết đoán và lên tiếng. "Không có một thuật toán hay khoa học chính xác để làm điều đó", Hồng nói. "Chỉ cần được nhận thức của những sở thích riêng của bạn và di chuyển bản thân hơn một chút để tâm sự."


Làm thế nào để điều chỉnh lại tư duy của bạn để bán ý tưởng kinh doanh của bạn

Unknown

Khi bạn nghĩ về bán hàng, bạn có thể gợi một đại lý xe hơi lừa đảo khách hàng vô tình, hoặc một điện thoại viên người bị gián đoạn bữa ăn tối qua. Nhưng, không có vấn đề gì vai trò của bạn trong công ty của bạn, bạn cũng đang ở trong bán hàng . Như một nhà lãnh đạo kinh doanh, bạn bán ý tưởng của bạn, sản phẩm của bạn, và công ty của bạn trên một cơ sở hàng ngày.
"Cũng giống như nó hay không, tất cả chúng ta trong bán hàng", ông Daniel Pink, tác giả của cuốn sách mới để bán là con người: Sự thật đáng ngạc nhiên về Di chuyển khác (Riverhead, 2012). Tất cả chúng ta thuyết phục, ảnh hưởng, hoặc thuyết phục người khác để cung cấp cho chúng tôi thời gian, tiền bạc, sự chú ý, hoặc cơ hội mỗi ngày.

Để thành công, bạn phải là một nhân viên bán hàng hiệu quả. Nhưng nghệ thuật bán hàng hôm nay không phải là những gì nó được sử dụng để được. "[Người mua] có một lợi thế thông tin rất lớn", Hồng cho biết thêm, họ thường đến một cuộc trò chuyện nhiều thông tin hơn người bán. "Điều đó có nghĩa [bán] không thể đi theo con đường thấp. Họ phải được minh bạch hơn."
Sự thay đổi đó đòi hỏi phải có một cách suy nghĩ mới về làm thế nào để bán ý tưởng của bạn hoặc các sản phẩm - một cách tiếp cận có thể chứa một nền văn hóa hiện nay dự kiến khách hàng.
Hãy thử những lời khuyên này để hiểu làm thế nào để bán ý tưởng của bạn một cách hiệu quả: 
1. Suy nghĩ lại lời động viên của bạn trước khi bán. Trước khi sân một ý tưởng của một người quan trọng, nhà đầu tư, làm thế nào để thúc đẩy sự tự tin của bạn? Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, bạn tự nhủ, "Tôi có thể làm điều này." Điều đó có thể làm cho bạn cảm thấy tốt hơn, nhưng nó lại làm rất ít để cải thiện hiệu suất của bạn. 
Thay vào đó, hãy tự hỏi, tôi có thể làm điều này? Thậm chí nếu bạn không đáp ứng to, câu hỏi nhắc nhở một câu trả lời, nhắc nhở bạn về những kinh nghiệm và chuyên môn. "Nghi vấn tự nói chuyện thực sự chuẩn bị cho cuộc gặp gỡ," Pink nói. Sự khẳng định từ trả lời câu hỏi của bạn cũng giúp bạn ở lại tích cực trong trường hợp bị từ chối.

2. Nhằm mục đích để hiểu quan điểm của người mua xem. Để bán thành công một ý tưởng, bạn cần phải được hài hòa với người khác bằng cách làm cho một nỗ lực để hiểu quan điểm của họ. "Khi chúng tôi hiểu quan điểm của người khác xem, chúng tôi hiệu quả hơn", Hồng nói. Cái nhìn sâu sắc rằng trao quyền cho bạn để làm giảm bớt bất kỳ mối quan tâm hay định hình các ý tưởng trong một ánh sáng có ý nghĩa.
Màu hồng gọi loại này hòa hợp "đồng cảm cộng", nghĩa là bạn cần phải hiểu hơn như thế nào khán giả của bạn cảm thấy. "Hãy xem xét những gì họ đang suy nghĩ và những gì lợi ích của họ," Pink nói. Biểu những suy nghĩ và lợi ích là cách chắc chắn nhất để tạo ra một sân thành công.
3. Nghĩ mình là một người phụ trách. Với rất nhiều thông tin trong tầm tay của chúng tôi, một sân hoặc bán hiệu quả hiện nay là làm cho ý nghĩa của sự hỗn loạn và hạn chế các tùy chọn. "Các kỹ năng quan trọng bây giờ không truy cập thông tin Quản lí nhưng nó và làm cho nó rõ ràng," Pink nói. Hiện tượng của bạn rằng bạn hiểu họ là ai, họ cần gì, và ở đâu để tìm thấy nó.
Thông tin thiết kế riêng phù hợp, đầu tiên xác định bất kỳ vấn đề hay nhu cầu. "Bắt đầu với câu hỏi chứ không phải báo cáo," Pink nói. Sự tò mò sẽ giúp bạn hiểu quan điểm của họ để bạn có thể xác định một vấn đề mà họ đã không nhận ra họ đã có hoặc điều chỉnh sân của bạn để giải quyết các nhu cầu cụ thể của họ. "Bạn đang kết hợp, không xô đẩy," Pink nói.

4. Phấn đấu cho sự cân bằng của một ambivert. Chúng tôi thường cho rằng hướng ngoại làm cho các nhân viên bán hàng tốt nhất, nhưng đó không phải là trường hợp. Những người phù hợp nhất để bán là ambiverts, hoặc những người có cả hai phẩm chất đi và dành riêng. Trong khi hướng nội nói chuyện quá ít và hướng ngoại quá nhiều, ambiverts tìm thấy vừa hạnh phúc. "Họ biết khi nào lên tiếng và im lặng, đẩy và giữ lại," Pink nói. "Họ cũng đặc biệt [trong bán hàng]."
Hầu hết chúng ta đã ambiverts, nhưng tất cả chúng ta có thể phấn đấu cân bằng hơn. Nếu bạn có xu hướng hướng ngoại, làm cho một nỗ lực để nói ít hơn và lắng nghe nhiều hơn, và nếu bạn có xu hướng sống nội tâm, làm việc trên là quyết đoán và lên tiếng. "Không có một thuật toán hay khoa học chính xác để làm điều đó", Hồng nói. "Chỉ cần được nhận thức của những sở thích riêng của bạn và di chuyển bản thân hơn một chút để tâm sự."


Đọc thêm..

Trước khi bạn có thể bắt đầu bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho bất cứ ai khác, bạn phải bán mình trên đó. Điều này đặc biệt quan trọng khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cũng tương tự như những người xung quanh bạn. Rất ít doanh nghiệp là một trong những loại một. Chỉ cần nhìn xung quanh bạn: Có bao nhiêu quần áo các nhà bán lẻ , các cửa hàng phần cứng, cài đặt điều hòa không khí và thợ điện là thật sự độc đáo?
Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong tình huống này là những gì quảng cáo và tiếp thị các chuyên gia gọi là "đề xuất bán hàng độc đáo" (USP) . Trừ khi bạn có thể xác định những gì làm cho doanh nghiệp của bạn duy nhất trong một thế giới của đối thủ cạnh tranh đồng nhất, bạn không thể nhắm mục tiêu nỗ lực bán hàng của bạn thành công.

Định rõ USP của bạn yêu cầu một số khó khăn tìm kiếm linh hồn và sáng tạo. Một cách để bắt đầu là để phân tích cách thức các công ty khác sử dụng USP của họ để lợi thế của họ. Điều này đòi hỏi phân tích cẩn thận quảng cáo các công ty khác và thông điệp tiếp thị. Nếu bạn phân tích những gì họ nói họ bán, không chỉ đặc tính sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, bạn có thể học hỏi rất nhiều về cách các công ty phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ, vào cuối Charles Revson, người sáng lập hãng mỹ phẩm Revlon, luôn luôn được sử dụng để nói ông bán hy vọng , không trang điểm. Một số hãng hàng không bán dịch vụ thân thiện, trong khi những người khác bán dịch vụ trên thời gian. Neiman Marcus bán sang trọng, trong khi Wal-Mart bán giá rẻ.
Mỗi trong số này là một ví dụ về một công ty đã tìm thấy một USP "chốt" trên đó để treo chiến lược tiếp thị của mình. Một doanh nghiệp có thể peg USP của mình trên sản phẩm đặc trưng, ​​giá cấu trúc, vị trí chiến lược (vị trí và phân phối) hoặc quảng cáo chiến lược. Đây là những gì tiếp thị gọi là "tứ P" trong tiếp thị. Chúng được chế tác để cung cấp cho một doanh nghiệp một vị trí thị trường mà đặt nó ngoài từ các đối thủ cạnh tranh.
Đôi khi một công ty tập trung vào một đặc biệt "chốt", mà cũng có ổ đĩa chiến lược trong các lĩnh vực khác. Một ví dụ cổ điển là Hanes L'Trứng hàng dệt kim. Trở lại trong một thời đại mà hàng dệt kim đã được bán chủ yếu ở các cửa hàng, Hanes mở ra một kênh phân phối mới cho doanh số bán hàng dệt kim. Ý tưởng: Từ hàng dệt kim là một yếu người tiêu dùng, tại sao không bán nó, nơi các nông sản khác đã được bán ra - trong các cửa hàng tạp hóa?
Chiến lược vị trí sau đó lái xe lựa chọn của công ty bao bì sản phẩm (một quả trứng nhựa) để pantyhose không có vẻ không thích hợp trong các siêu thị. Và bởi vì sản phẩm không phải được ép và bọc trong khăn giấy và hộp, nó có thể có giá thấp hơn so với các thương hiệu khác.
Đây là cách để khám phá ra USP của bạn và sử dụng nó để tăng sức mạnh bán hàng của bạn:
Đặt mình vào vị trí khách hàng của bạn.Thông thường, các doanh nghiệp rơi vào tình yêu với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và quên rằng nó là nhu cầu của khách hàng, không phải của riêng của họ, họ phải đáp ứng. Bước trở lại từ các hoạt động hàng ngày của bạn và cẩn thận xem xét kỹ lưỡng những gì khách hàng của bạn thực sự muốn. Giả sử bạn sở hữu một tiệm bánh pizza. Chắc chắn, khách hàng đi vào nơi bánh pizza của bạn cho thực phẩm. Nhưng là thực phẩm tất cả họ muốn? Những gì có thể làm cho họ trở lại một lần nữa và một lần nữa và bỏ qua đối thủ cạnh tranh? Câu trả lời có thể là chất lượng, thuận tiện, độ tin cậy, thân thiện, sạch sẽ, lịch sự, dịch vụ khách hàng.
Hãy nhớ rằng, giá cả không bao giờ là lý do duy nhất người mua. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn là đánh bại bạn về giá cả vì họ là lớn hơn, bạn phải tìm một tính năng bán hàng để giải quyết nhu cầu của khách hàng và sau đó xây dựng bán hàng của bạn và nỗ lực quảng cáo xung quanh tính năng này.
Biết điều gì thúc đẩy hành vi của khách hàng và quyết định mua.
tiếp thị hiệu quả đòi hỏi bạn phải là một nhà tâm lý học nghiệp dư. Bạn cần phải biết những gì ổ đĩa và thúc đẩy khách hàng. Đi xa hơn nhân khẩu học của khách hàng truyền thống, chẳng hạn như tuổi, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý, mà hầu hết các doanh nghiệp thu thập để phân tích xu hướng bán hàng của họ. Pizza của chúng tôi cửa hàng ví dụ, đó là không đủ để biết rằng 75 phần trăm của khách hàng của bạn nằm trong khoảng 18 đến 25 tuổi. Bạn cần phải nhìn vào động cơ của họ để mua pizza - hương vị, áp lực ngang hàng, tiện lợi và như vậy.
Mỹ phẩm và các công ty rượu là những ví dụ tuyệt vời của các ngành công nghiệp biết giá trị của quảng cáo theo định hướng tâm lý. Người mua các sản phẩm này dựa trên mong muốn của họ (cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ và vv), chứ không phải nhu cầu của họ.
. Phát hiện ra lý do thực sự cho khách hàng mua sản phẩm của bạn thay vì một đối thủ cạnh tranhKhi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn sẽ có thể yêu cầu nguồn tốt nhất của bạn thông tin: khách hàng của bạn. Ví dụ, các doanh nghiệp bánh pizza có thể yêu cầu họ lý do tại sao họ thích bánh pizza của mình hơn những người khác, cộng với yêu cầu họ đánh giá tầm quan trọng của các tính năng ông cung cấp, chẳng hạn như hương vị, kích thước, thành phần, không khí và dịch vụ. Bạn sẽ ngạc nhiên về những người trung thực là khi bạn hỏi làm thế nào bạn có thể cải thiện dịch vụ của bạn.
Kể từ khi doanh nghiệp của bạn chỉ là bắt đầu, bạn sẽ không có nhiều khách hàng hỏi nào, vì vậy "cửa hàng" đối thủ cạnh tranh thay thế. Nhiều nhà bán lẻ thường xuyên thả vào cửa hàng đối thủ cạnh tranh của họ để xem những gì và làm thế nào họ đang bán. Nếu bạn đang thực sự dũng cảm, thử hỏi một vài trong số các khách hàng sau khi họ rời khỏi các cơ sở những gì họ thích và không thích về các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Một khi bạn đã trải qua quá trình thông tin thị trường ba bước này, bạn cần phải thực hiện tiếp theo - và khó khăn nhất - bước: giải phóng tâm trí của bạn của bất kỳ thành kiến ​​về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và là trung thực tàn nhẫn. Những tính năng của doanh nghiệp của bạn nhảy ra ngoài lúc bạn như một cái gì đó mà bạn đặt ra hay không? Những gì bạn có thể thúc đẩy sẽ làm cho khách hàng muốn bảo trợ doanh nghiệp của bạn? Làm thế nào bạn có thể vị trí kinh doanh của bạn để làm nổi bật USP của bạn?
Không được nản lòng. Quyền sở hữu kinh doanh thành công không phải là về việc có một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất, đó là về làm cho sản phẩm của bạn nổi bật - ngay cả trong một thị trường đầy với các vật phẩm tương tự.


Sự hiểu biết của bạn "duy nhất và độc đáo ' trong bán hàng

Unknown

Trước khi bạn có thể bắt đầu bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho bất cứ ai khác, bạn phải bán mình trên đó. Điều này đặc biệt quan trọng khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cũng tương tự như những người xung quanh bạn. Rất ít doanh nghiệp là một trong những loại một. Chỉ cần nhìn xung quanh bạn: Có bao nhiêu quần áo các nhà bán lẻ , các cửa hàng phần cứng, cài đặt điều hòa không khí và thợ điện là thật sự độc đáo?
Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong tình huống này là những gì quảng cáo và tiếp thị các chuyên gia gọi là "đề xuất bán hàng độc đáo" (USP) . Trừ khi bạn có thể xác định những gì làm cho doanh nghiệp của bạn duy nhất trong một thế giới của đối thủ cạnh tranh đồng nhất, bạn không thể nhắm mục tiêu nỗ lực bán hàng của bạn thành công.

Định rõ USP của bạn yêu cầu một số khó khăn tìm kiếm linh hồn và sáng tạo. Một cách để bắt đầu là để phân tích cách thức các công ty khác sử dụng USP của họ để lợi thế của họ. Điều này đòi hỏi phân tích cẩn thận quảng cáo các công ty khác và thông điệp tiếp thị. Nếu bạn phân tích những gì họ nói họ bán, không chỉ đặc tính sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, bạn có thể học hỏi rất nhiều về cách các công ty phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ, vào cuối Charles Revson, người sáng lập hãng mỹ phẩm Revlon, luôn luôn được sử dụng để nói ông bán hy vọng , không trang điểm. Một số hãng hàng không bán dịch vụ thân thiện, trong khi những người khác bán dịch vụ trên thời gian. Neiman Marcus bán sang trọng, trong khi Wal-Mart bán giá rẻ.
Mỗi trong số này là một ví dụ về một công ty đã tìm thấy một USP "chốt" trên đó để treo chiến lược tiếp thị của mình. Một doanh nghiệp có thể peg USP của mình trên sản phẩm đặc trưng, ​​giá cấu trúc, vị trí chiến lược (vị trí và phân phối) hoặc quảng cáo chiến lược. Đây là những gì tiếp thị gọi là "tứ P" trong tiếp thị. Chúng được chế tác để cung cấp cho một doanh nghiệp một vị trí thị trường mà đặt nó ngoài từ các đối thủ cạnh tranh.
Đôi khi một công ty tập trung vào một đặc biệt "chốt", mà cũng có ổ đĩa chiến lược trong các lĩnh vực khác. Một ví dụ cổ điển là Hanes L'Trứng hàng dệt kim. Trở lại trong một thời đại mà hàng dệt kim đã được bán chủ yếu ở các cửa hàng, Hanes mở ra một kênh phân phối mới cho doanh số bán hàng dệt kim. Ý tưởng: Từ hàng dệt kim là một yếu người tiêu dùng, tại sao không bán nó, nơi các nông sản khác đã được bán ra - trong các cửa hàng tạp hóa?
Chiến lược vị trí sau đó lái xe lựa chọn của công ty bao bì sản phẩm (một quả trứng nhựa) để pantyhose không có vẻ không thích hợp trong các siêu thị. Và bởi vì sản phẩm không phải được ép và bọc trong khăn giấy và hộp, nó có thể có giá thấp hơn so với các thương hiệu khác.
Đây là cách để khám phá ra USP của bạn và sử dụng nó để tăng sức mạnh bán hàng của bạn:
Đặt mình vào vị trí khách hàng của bạn.Thông thường, các doanh nghiệp rơi vào tình yêu với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và quên rằng nó là nhu cầu của khách hàng, không phải của riêng của họ, họ phải đáp ứng. Bước trở lại từ các hoạt động hàng ngày của bạn và cẩn thận xem xét kỹ lưỡng những gì khách hàng của bạn thực sự muốn. Giả sử bạn sở hữu một tiệm bánh pizza. Chắc chắn, khách hàng đi vào nơi bánh pizza của bạn cho thực phẩm. Nhưng là thực phẩm tất cả họ muốn? Những gì có thể làm cho họ trở lại một lần nữa và một lần nữa và bỏ qua đối thủ cạnh tranh? Câu trả lời có thể là chất lượng, thuận tiện, độ tin cậy, thân thiện, sạch sẽ, lịch sự, dịch vụ khách hàng.
Hãy nhớ rằng, giá cả không bao giờ là lý do duy nhất người mua. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn là đánh bại bạn về giá cả vì họ là lớn hơn, bạn phải tìm một tính năng bán hàng để giải quyết nhu cầu của khách hàng và sau đó xây dựng bán hàng của bạn và nỗ lực quảng cáo xung quanh tính năng này.
Biết điều gì thúc đẩy hành vi của khách hàng và quyết định mua.
tiếp thị hiệu quả đòi hỏi bạn phải là một nhà tâm lý học nghiệp dư. Bạn cần phải biết những gì ổ đĩa và thúc đẩy khách hàng. Đi xa hơn nhân khẩu học của khách hàng truyền thống, chẳng hạn như tuổi, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý, mà hầu hết các doanh nghiệp thu thập để phân tích xu hướng bán hàng của họ. Pizza của chúng tôi cửa hàng ví dụ, đó là không đủ để biết rằng 75 phần trăm của khách hàng của bạn nằm trong khoảng 18 đến 25 tuổi. Bạn cần phải nhìn vào động cơ của họ để mua pizza - hương vị, áp lực ngang hàng, tiện lợi và như vậy.
Mỹ phẩm và các công ty rượu là những ví dụ tuyệt vời của các ngành công nghiệp biết giá trị của quảng cáo theo định hướng tâm lý. Người mua các sản phẩm này dựa trên mong muốn của họ (cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ và vv), chứ không phải nhu cầu của họ.
. Phát hiện ra lý do thực sự cho khách hàng mua sản phẩm của bạn thay vì một đối thủ cạnh tranhKhi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn sẽ có thể yêu cầu nguồn tốt nhất của bạn thông tin: khách hàng của bạn. Ví dụ, các doanh nghiệp bánh pizza có thể yêu cầu họ lý do tại sao họ thích bánh pizza của mình hơn những người khác, cộng với yêu cầu họ đánh giá tầm quan trọng của các tính năng ông cung cấp, chẳng hạn như hương vị, kích thước, thành phần, không khí và dịch vụ. Bạn sẽ ngạc nhiên về những người trung thực là khi bạn hỏi làm thế nào bạn có thể cải thiện dịch vụ của bạn.
Kể từ khi doanh nghiệp của bạn chỉ là bắt đầu, bạn sẽ không có nhiều khách hàng hỏi nào, vì vậy "cửa hàng" đối thủ cạnh tranh thay thế. Nhiều nhà bán lẻ thường xuyên thả vào cửa hàng đối thủ cạnh tranh của họ để xem những gì và làm thế nào họ đang bán. Nếu bạn đang thực sự dũng cảm, thử hỏi một vài trong số các khách hàng sau khi họ rời khỏi các cơ sở những gì họ thích và không thích về các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Một khi bạn đã trải qua quá trình thông tin thị trường ba bước này, bạn cần phải thực hiện tiếp theo - và khó khăn nhất - bước: giải phóng tâm trí của bạn của bất kỳ thành kiến ​​về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và là trung thực tàn nhẫn. Những tính năng của doanh nghiệp của bạn nhảy ra ngoài lúc bạn như một cái gì đó mà bạn đặt ra hay không? Những gì bạn có thể thúc đẩy sẽ làm cho khách hàng muốn bảo trợ doanh nghiệp của bạn? Làm thế nào bạn có thể vị trí kinh doanh của bạn để làm nổi bật USP của bạn?
Không được nản lòng. Quyền sở hữu kinh doanh thành công không phải là về việc có một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất, đó là về làm cho sản phẩm của bạn nổi bật - ngay cả trong một thị trường đầy với các vật phẩm tương tự.


Đọc thêm..

1. Hãy nhớ rằng bạn đang ở trong kinh doanh người.
Rất nhiều nhân viên bán hàng để bị cuốn vào những gì họ đang bán và quên rằng họ đang ở trong kinh doanh và khách hàng của bạn muốn được đối xử cá nhân. Tôi đến một phòng khám răng họ đã chữa răng cho tôi, nhưng không quên làm cho tôi có cảm giác hạnh phúc và thoải mái nhất
Nhận được sự chú ý và duy trì lãi suất của khách hàng là một vấn đề lớn hiện nay. Nhưng bước vào bất kỳ cửa hàng lớn hộp, nhà hàng, văn phòng chuyên nghiệp và bạn có thể thậm chí không được công nhận. Trước khi tôi đến thăm, làm việc với bất kỳ khách hàng, tôi nhắc nhở bản thân mình, "Đây là một cá nhân duy nhất xứng đáng điều trị khác nhau." 

2. Tập trung vào các kết quả, không phải là nỗ lực.
Trò chơi bán hàng không là một trong những tổ chức, quy hoạch, các cuộc họp - đó là về việc kết quả. Những người bán hàng thường dành thời gian đùa mình về làm công việc bận rộn và không có được ở phía trước của khách hàng có thể mua sản phẩm của họ.
Thành công của bạn trong bán được khoảng nhận được kết quả và đó có nghĩa là nhận được sản phẩm của bạn vào tay khách hàng hơn. Một nhân viên bán hàng biết làm thế nào để có được sự chú ý của khách hàng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trong một cách mà làm cho khách hàng để mua. Đừng nhầm lẫn giữa kết quả với những nỗ lực. Bạn không nên cố gắng để có được một cuộc hẹn - bạn có nhận được nó hoặc bạn không.

3. Làm những điều khó chịu.
tốt nhất của những người bán hàng tôi đã từng biết sẵn sàng để ném mình vào tác hại như vậy. Vì vậy, thuyết phục về đề nghị của họ, họ sẵn sàng để có được ở phía trước của khách hàng khó khăn, hỏi những câu hỏi khó và đi cho gần. Làm những điều khó chịu là nơi mà các nghệ sĩ hàng đầu sống.
Tôi luôn luôn gọi khách hàng khó khăn nhất của tôi đầu tiên và tiếp tục kêu gọi họ lâu sau khi mọi người khác đã từ bỏ. Mỗi tháng một lần, tôi thực hiện một danh sách các khách hàng khó khăn nhất của công ty chúng tôi và tạo ra một kế hoạch tấn công trên làm thế nào để các tài khoản. Tháng đầu tiên chúng tôi kết hợp chiến lược này, tôi đã hạ cánh một trong những chương trình khuyến mại lớn nhất trong sự nghiệp của tôi. Bạn không có thể mang lại các giao dịch nhà lớn mà không đi vào vùng nước sâu nơi những con cá lớn bơi.

4. Wow khách hàng.
Những người bán hàng lớn tìm cách để truyền cảm hứng cho sự tham gia tình cảm của khách hàng và tạo ra sự cấp bách để có quyền sở hữu. Khi bạn wow một khách hàng bạn tạo sự khác biệt và làm cho họ muốn giữ được kinh nghiệm đó. Bạn có thể dùng bất kỳ sản phẩm - ngay cả một nhàm chán một - và làm cho nó một bài thuyết trình wow.
Tôi đã từng thấy một khách hàng cửa kính trên một ngôi nhà bằng cách chứng minh làm thế nào họ sẽ là cơn bão bằng chứng, tát cả hai bên để bằng chứng chất lượng xây dựng của họ. Điều này ngay lập tức đã quan tâm đầy đủ của khách hàng và thiết lập ngoài các sản phẩm và tôi từ cuộc thi. Trung bình không trả tiền trong bán hàng. Wow chúng với trình bày của bạn, ăn mặc của bạn, niềm tin của bạn trong các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.
5. Yêu cầu việc bán hàng.
Điều này có vẻ rất đơn giản, nhưng hầu hết các nhân viên bán hàng không bao giờ hỏi để mua bán. Điều này là khó tin, nhưng đó là sự thật. Chúng tôi gần đây đã làm một cửa hàng bí ẩn trên hơn 500 doanh nghiệp và hơn 70 phần trăm trong số họ, các nhân viên bán hàng không bao giờ yêu cầu chúng tôi làm kinh doanh. Bất kể sản phẩm, giá cả của bạn hoặc làm thế nào chuyên nghiệp bạn đang có, nếu bạn không yêu cầu, bạn sẽ chỉ bán cho những người đang đi mua bất kể.
Tôi giữ một kiểm đếm mỗi khi tôi hỏi một khách hàng làm kinh doanh với tôi. Điều này sẽ giúp tôi tập trung và tăng doanh số bán hàng của tôi.

5 bí mật để thành công trong bán hàng

Unknown

1. Hãy nhớ rằng bạn đang ở trong kinh doanh người.
Rất nhiều nhân viên bán hàng để bị cuốn vào những gì họ đang bán và quên rằng họ đang ở trong kinh doanh và khách hàng của bạn muốn được đối xử cá nhân. Tôi đến một phòng khám răng họ đã chữa răng cho tôi, nhưng không quên làm cho tôi có cảm giác hạnh phúc và thoải mái nhất
Nhận được sự chú ý và duy trì lãi suất của khách hàng là một vấn đề lớn hiện nay. Nhưng bước vào bất kỳ cửa hàng lớn hộp, nhà hàng, văn phòng chuyên nghiệp và bạn có thể thậm chí không được công nhận. Trước khi tôi đến thăm, làm việc với bất kỳ khách hàng, tôi nhắc nhở bản thân mình, "Đây là một cá nhân duy nhất xứng đáng điều trị khác nhau." 

2. Tập trung vào các kết quả, không phải là nỗ lực.
Trò chơi bán hàng không là một trong những tổ chức, quy hoạch, các cuộc họp - đó là về việc kết quả. Những người bán hàng thường dành thời gian đùa mình về làm công việc bận rộn và không có được ở phía trước của khách hàng có thể mua sản phẩm của họ.
Thành công của bạn trong bán được khoảng nhận được kết quả và đó có nghĩa là nhận được sản phẩm của bạn vào tay khách hàng hơn. Một nhân viên bán hàng biết làm thế nào để có được sự chú ý của khách hàng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trong một cách mà làm cho khách hàng để mua. Đừng nhầm lẫn giữa kết quả với những nỗ lực. Bạn không nên cố gắng để có được một cuộc hẹn - bạn có nhận được nó hoặc bạn không.

3. Làm những điều khó chịu.
tốt nhất của những người bán hàng tôi đã từng biết sẵn sàng để ném mình vào tác hại như vậy. Vì vậy, thuyết phục về đề nghị của họ, họ sẵn sàng để có được ở phía trước của khách hàng khó khăn, hỏi những câu hỏi khó và đi cho gần. Làm những điều khó chịu là nơi mà các nghệ sĩ hàng đầu sống.
Tôi luôn luôn gọi khách hàng khó khăn nhất của tôi đầu tiên và tiếp tục kêu gọi họ lâu sau khi mọi người khác đã từ bỏ. Mỗi tháng một lần, tôi thực hiện một danh sách các khách hàng khó khăn nhất của công ty chúng tôi và tạo ra một kế hoạch tấn công trên làm thế nào để các tài khoản. Tháng đầu tiên chúng tôi kết hợp chiến lược này, tôi đã hạ cánh một trong những chương trình khuyến mại lớn nhất trong sự nghiệp của tôi. Bạn không có thể mang lại các giao dịch nhà lớn mà không đi vào vùng nước sâu nơi những con cá lớn bơi.

4. Wow khách hàng.
Những người bán hàng lớn tìm cách để truyền cảm hứng cho sự tham gia tình cảm của khách hàng và tạo ra sự cấp bách để có quyền sở hữu. Khi bạn wow một khách hàng bạn tạo sự khác biệt và làm cho họ muốn giữ được kinh nghiệm đó. Bạn có thể dùng bất kỳ sản phẩm - ngay cả một nhàm chán một - và làm cho nó một bài thuyết trình wow.
Tôi đã từng thấy một khách hàng cửa kính trên một ngôi nhà bằng cách chứng minh làm thế nào họ sẽ là cơn bão bằng chứng, tát cả hai bên để bằng chứng chất lượng xây dựng của họ. Điều này ngay lập tức đã quan tâm đầy đủ của khách hàng và thiết lập ngoài các sản phẩm và tôi từ cuộc thi. Trung bình không trả tiền trong bán hàng. Wow chúng với trình bày của bạn, ăn mặc của bạn, niềm tin của bạn trong các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.
5. Yêu cầu việc bán hàng.
Điều này có vẻ rất đơn giản, nhưng hầu hết các nhân viên bán hàng không bao giờ hỏi để mua bán. Điều này là khó tin, nhưng đó là sự thật. Chúng tôi gần đây đã làm một cửa hàng bí ẩn trên hơn 500 doanh nghiệp và hơn 70 phần trăm trong số họ, các nhân viên bán hàng không bao giờ yêu cầu chúng tôi làm kinh doanh. Bất kể sản phẩm, giá cả của bạn hoặc làm thế nào chuyên nghiệp bạn đang có, nếu bạn không yêu cầu, bạn sẽ chỉ bán cho những người đang đi mua bất kể.
Tôi giữ một kiểm đếm mỗi khi tôi hỏi một khách hàng làm kinh doanh với tôi. Điều này sẽ giúp tôi tập trung và tăng doanh số bán hàng của tôi.

Đọc thêm..

Một chút của tiếp thị - nó sẽ không làm tổn thương!

Theo kinh nghiệm của tôi, hiện nay hầu hết mọi người cảm thấy một chút ác cảm khi nói đến tiếp thị, như hầu hết chúng ta xác định từ này với lớn,  công ty mà muốn làm cho chúng ta mua sản phẩm của họ và chúng tôi đang khai thác và môi trường .
Trong thực tế, tiếp thị từ bao gồm một chủ đề lớn hơn nhiều hơn và là một nghiên cứu rất thú vị. Có lẽ như bạn biết tôi đã nghiên cứu tiếp thị và tôi phải thừa nhận tôi thích tìm hiểu những điều cơ bản mà thị cũng bao gồm - như chủ đề này, đó là 5 cấp độ của sản phẩm.
Đây là một trong những điều cơ bản của tiếp thị và phải rất quan trọng đối với mỗi công ty mà muốn biết làm thế nào để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng của họ. Theo Wikipedia , một sản phẩm là "bất cứ điều gì có thể được cung cấp cho một thị trường mà có thể đáp ứng một muốn hoặc cần. Vì vậy, điều này có nghĩa là các sản phẩm từ cũng có thể có nghĩa là lời hứa ngọt ngào / hy vọng rằng các sản phẩm vật lý trong tay của bạn có thể cung cấp, như bạn sẽ được đẹp khi bạn sử dụng kem dưỡng da, như những người phụ nữ trong các quảng cáo. Điều này có thể lạ, nhưng suy nghĩ về nó: bạn thực sự mua kem dưỡng da mà lần cuối cùng bởi vì bạn thực sự nghĩ rằng nó sẽ giúp bạn / làm cho bạn đẹp hơn, vv
5 cấp độ của sản phẩm
Nguồn: hình riêng
Ngoài ra, một số giá trị gia tăng có thể được trao cho mỗi sản phẩm - về cơ bản tất cả mọi thứ bạn có thể nghĩ đến khi nói về một sản phẩm có thể phù hợp với các loại sau:

Mức sản phẩm 5

  • Sản phẩm tiềm năng - đó là sản phẩm cuối cùng có sẵn trên thị trường và người tiêu dùng có thể mua. Điều này bao gồm tất cả các giá trị bổ sung và augmentations rằng công ty cuối cùng có trong sản phẩm để phân biệt nó với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
  • Tăng cường sản phẩm - những đặc tính của sản phẩm mà có thể phân biệt nó với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và có thể cung cấp một lợi thế nhỏ hơn chúng cho người tiêu dùng. Đây có thể bao gồm các thương hiệu tên, thiết kế, bao bì, chất lượng tổng thể, các chức năng bổ sung (ngoài các tính năng cơ bản), cài đặt, dịch vụ sau bán hàng, bảo hành, các nhà phân phối và khả năng chấp nhận tín dụng từ người tiêu dùng.
  • Dự kiến sản phẩm - các tính năng mà sản phẩm có và đó là hoàn toàn cần thiết cho người tiêu dùng để suy nghĩ về việc mua sản phẩm.
  • Sản phẩm cơ bản - các sản phẩm cơ bản có thể đáp ứng các nhu cầu nội tâm của người tiêu dùng. Vào giai đoạn này, sản phẩm chỉ chứa những giá trị đó là hoàn toàn cần thiết cho nó để hoạt động.
  • Lợi ích cốt lõi - sự cần thiết bên trong, khuyến khích người tiêu dùng để mua một cái gì đó, không có vấn đề nếu nó là một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Mục đích chính của người tiêu dùng là để đáp ứng yêu cầu bên này.

Tiếp thị tất cả xung quanh chúng ta - Có năm trình độ của sản phẩm

Unknown

Một chút của tiếp thị - nó sẽ không làm tổn thương!

Theo kinh nghiệm của tôi, hiện nay hầu hết mọi người cảm thấy một chút ác cảm khi nói đến tiếp thị, như hầu hết chúng ta xác định từ này với lớn,  công ty mà muốn làm cho chúng ta mua sản phẩm của họ và chúng tôi đang khai thác và môi trường .
Trong thực tế, tiếp thị từ bao gồm một chủ đề lớn hơn nhiều hơn và là một nghiên cứu rất thú vị. Có lẽ như bạn biết tôi đã nghiên cứu tiếp thị và tôi phải thừa nhận tôi thích tìm hiểu những điều cơ bản mà thị cũng bao gồm - như chủ đề này, đó là 5 cấp độ của sản phẩm.
Đây là một trong những điều cơ bản của tiếp thị và phải rất quan trọng đối với mỗi công ty mà muốn biết làm thế nào để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng của họ. Theo Wikipedia , một sản phẩm là "bất cứ điều gì có thể được cung cấp cho một thị trường mà có thể đáp ứng một muốn hoặc cần. Vì vậy, điều này có nghĩa là các sản phẩm từ cũng có thể có nghĩa là lời hứa ngọt ngào / hy vọng rằng các sản phẩm vật lý trong tay của bạn có thể cung cấp, như bạn sẽ được đẹp khi bạn sử dụng kem dưỡng da, như những người phụ nữ trong các quảng cáo. Điều này có thể lạ, nhưng suy nghĩ về nó: bạn thực sự mua kem dưỡng da mà lần cuối cùng bởi vì bạn thực sự nghĩ rằng nó sẽ giúp bạn / làm cho bạn đẹp hơn, vv
5 cấp độ của sản phẩm
Nguồn: hình riêng
Ngoài ra, một số giá trị gia tăng có thể được trao cho mỗi sản phẩm - về cơ bản tất cả mọi thứ bạn có thể nghĩ đến khi nói về một sản phẩm có thể phù hợp với các loại sau:

Mức sản phẩm 5

  • Sản phẩm tiềm năng - đó là sản phẩm cuối cùng có sẵn trên thị trường và người tiêu dùng có thể mua. Điều này bao gồm tất cả các giá trị bổ sung và augmentations rằng công ty cuối cùng có trong sản phẩm để phân biệt nó với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
  • Tăng cường sản phẩm - những đặc tính của sản phẩm mà có thể phân biệt nó với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và có thể cung cấp một lợi thế nhỏ hơn chúng cho người tiêu dùng. Đây có thể bao gồm các thương hiệu tên, thiết kế, bao bì, chất lượng tổng thể, các chức năng bổ sung (ngoài các tính năng cơ bản), cài đặt, dịch vụ sau bán hàng, bảo hành, các nhà phân phối và khả năng chấp nhận tín dụng từ người tiêu dùng.
  • Dự kiến sản phẩm - các tính năng mà sản phẩm có và đó là hoàn toàn cần thiết cho người tiêu dùng để suy nghĩ về việc mua sản phẩm.
  • Sản phẩm cơ bản - các sản phẩm cơ bản có thể đáp ứng các nhu cầu nội tâm của người tiêu dùng. Vào giai đoạn này, sản phẩm chỉ chứa những giá trị đó là hoàn toàn cần thiết cho nó để hoạt động.
  • Lợi ích cốt lõi - sự cần thiết bên trong, khuyến khích người tiêu dùng để mua một cái gì đó, không có vấn đề nếu nó là một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Mục đích chính của người tiêu dùng là để đáp ứng yêu cầu bên này.
Đọc thêm..
Subscribe to: Posts (Atom)